法大大十周年：中國電子簽，十年已過萬重山
編者按：電子簽名、電子合同、電子印章分別代表不同含義，隨著此類產品在中國應用不斷加深，衍生出約定俗成的“電子簽”叫法。由于電子簽名、電子合同、電子印章這三者在現代商業數字化進程中緊密相關，在很多場景下協同運作，共同構建起企業安全、高效的在線交易和業務運營環境，本內容出于行文簡潔與便于闡述的考慮，統稱為“電子簽”。
2004年，美國軟件巨頭Salesforce將SaaS概念帶入中國市場，一場深遠持久的產業革命就此開啟。
伴隨經濟騰飛和技術迭代，“軟件即服務”的理念在中國悄然扎根。最初十年，SaaS在中國處于起步摸索階段，行業理解和接受度有限，滲透率也相對低迷。
直到2014年，SaaS進入高速發展軌道，資本蜂擁而至，企業林立，市場空前活躍。但隨著行業逐步成熟、市場不斷洗牌，SaaS賽道在資本和技術雙重推力下走向理性。
此時的SaaS行業，不僅經歷了兩波熱潮的起伏震蕩，還在宏觀經濟的深刻變化中不斷調整自我。作為數智化時代構建契約關系的底層設施，電子簽行業也見證了SaaS的每一次蛻變，悄然推動著一場時代的浪潮。
盡管質疑聲未曾消減，但歷經十年浮沉，電子簽與SaaS行業已在中國的經濟土壤中深深扎根，成為產業數字化進程中不可或缺的驅動力。
SaaS風雨十年
過去十年，政策對數字化的支持持續加碼，SaaS創業者熱情如火，但資本卻多次趨于冷卻。
對于SaaS的第一波浪潮，崔牛會創始人、CEO崔強總結了以下三大推手：
在這些力量的催化下，中國企業數字化轉型的步伐加快，SaaS化的CRM、HR等軟件逐漸受到市場認可。IT桔子2019年統計發現，當時中國運營中的3629家SaaS公司，有近一半在2014年至2016年間成立。資本的青睞促使一大批新創SaaS企業在這段時間獲得了充足的資金支持。
然而在快速擴張中，企業增長模式并未完全成熟，市場缺乏清晰的產品方法論，許多SaaS企業僅依賴銷售團隊擴展業務，卻缺乏構建長久客戶價值的產品能力。這一時期的短視也為之后的挫折埋下伏筆。
從2017年起，續費率低成為SaaS公司的痛點之一。
很多公司為了提升續費率，走過了從小企業到大企業的“擴張之路”，卻在大企業的定制化需求中再度陷入困境。正如《SaaS創業路線圖》的作者吳昊對「甲子光年」所言，“當時中國的軟件工程能力與SAP、Oracle等國外頭部品牌相差甚遠，產品力不足是最大的掣肘。”
當消費互聯網逐漸退潮、產業互聯網接棒成為數字化轉型的前沿陣地時，一場全球危機悄然降臨。疫情帶來的封鎖與居家隔離將遠程辦公迅速推向常態，企業數字化轉型的需求爆發，SaaS再度成為資本追逐的對象。
2023年，資本市場回歸理性，SaaS行業再度經歷沉寂，但企業和社會對SaaS的認知度、接受度已有顯著提高，部分SaaS企業借勢成功IPO。
隨著AI大模型浪潮的到來，SaaS領域迎來新的探索和突破契機。通過結合人工智能，他們開始設計更加貼合用戶需求的智能化產品，SaaS也由此進入了一場深度的轉型與變革。
崔強指出，中國市場的“割裂性”是制約SaaS擴張的另一關鍵因素。由于信息安全等監管需求，普通SaaS企業在重點領域難以提供核心解決方案。中小企業市場雖廣闊，但企業生命周期短、續費率低，進一步增加了SaaS企業的挑戰。
面向未來，中國SaaS的成敗將更多地取決于創新。吳昊認為，SaaS企業對客戶業務理解的不足是制約其創新的重要因素。要實現長期增長，SaaS廠商需要更貼近客戶需求，理解業務痛點，并推動行業的結構性升級。
經歷了多輪市場洗禮后，投資者逐漸成熟，信天創投的管理合伙人蔣宇捷提到，他的投資標準已更加謹慎，關注客戶的使用頻率、客單價、用戶基數等長期指標。而多數SaaS創業者在經歷了資本的盛衰后，意識到規模和效益并不矛盾，逐步由單純的擴張轉向深耕運營。
在這一過程中，以頭部廠商“法大大”為代表的電子簽行業強勢崛起，以專注、穩健的發展風格突破SaaS的起伏周期。
十年間，中國電子簽的輕舟已過萬重山。
異軍突起
2015年10月，中國首例“電子合同民間借貸案件”由上海仲裁庭裁決，確認借貸雙方簽署的“借貸電子合同”具有合法效力。
這一裁決標志著電子合同在判例層面得到正式認可，成為中國電子簽領域里程碑式的事件。客戶對電子簽服務的認知和信任大幅提升，為市場注入了強大信心。
在這一案例中，雙方所使用的電子簽平臺是法大大——一家當時僅成立一年的新興企業。
2014年時，中國電子簽行業相對空白，但美國的DocuSign已經擁有海量戶，這也讓資深法律人黃翔看到了更為廣闊的市場需求，特別是互聯網企業的業務在線上化過程中，對于合同簽署環節的數字化需求尤為迫切。
抱著順勢而為的決心，黃翔帶領團隊投入互聯網熱潮。法大大的創始團隊有7位核心成員：黃翔和梅臻是法律背景，梅臻也是電子證據領域的法律專家，李琳、陳錦成和陳立清是產品技術專家背景，林希婧和林開輝是市場營銷背景。
以這支多元互補的團隊為代表，2014年前后誕生的這一批電子簽廠商，推動了中國電子簽從傳統U盾設備向云端SaaS服務的轉型。
這樣的創新不僅降低了部署難度和使用門檻，還為企業提供了更靈活的操作體驗，實現了多終端支持，用戶能夠隨時隨地完成簽署，這是電子簽SaaS與傳統電子簽章的重要區別。
此后，電子簽應用一路增長。以法大大為例，2016年6月，法大大推出國內首個電子合同法律保險，平臺累計合同簽署量突破500萬份；2017年6月，平臺累計合同簽署量翻了20倍，突破1億份；2018年11月，平臺累計簽署量突破10億份；到2024年11月，平臺累計簽署量超98億份。
（十年來法大大平臺簽署量增長顯著）
從整個行業來看，電子簽的增長勢如破竹。iiMedia Research數據顯示，2017至2019年，中國電子合同簽署規模由28.4億次激增至278.9億次，2019年同比增速高達317.5%，實現了爆發式增長。
這段時間，電子簽行業硝煙四起，融資潮也頻頻涌現。據艾瑞數據，僅2016年至2018年間，電子簽企業的融資事件多達數十起，騰訊等互聯網巨頭也紛紛入局，資本熱度可見一斑。
信天創投在法大大A輪融資中便率先押注，并在后續融資中持續加碼。信天創投管理合伙人蔣宇捷指出，電子簽對客戶的價值十分直觀：它不僅具備強大的網絡效應，而且在數字時代承擔著“契約守護者”的角色，大大降低了社會信任成本。
暗夜微光
電子簽作為數字化契約的體現，其迅猛發展得益于政府支持政策、底層技術創新和市場需求的共同推動。
“科技介入法律的意義在于提升法律服務效率和質量、降低成本，幫助組織更好地應對法律風險和合規要求，在競爭激烈的商業環境中占得優勢。”法大大聯合創始人兼首席法務官梅臻如此闡釋法律科技的價值。
新冠疫情發生后，電子簽加速滲透各類場景。2020年春節假期后，為應對企業復工復產迫在眉睫的需求，法大大產研團隊迅速成立專項小組，僅用一周上線了微信小程序、企業微信、騰訊企點三端產品。大量新用戶涌入，平臺日均注冊量達平時的8倍，峰值更高達20倍。
同時，法大大聯手騰訊HR助手、浪潮、金蝶等24家機構推出“HR開工戰疫集結號”，為企業復工提供電子合同、返工調查、體溫考勤等遠程管理工具，保障疫情期間企業的正常運營。
法大大在非常時刻采取的一系列舉措，對整個電子簽行業而言也是一種示范和引領。在疫情肆虐的時刻，法律科技所蘊含的社會價值具象化了。
（疫情期間，法大大開展了一系列直播課程）
“我們的員工和客戶大多分布在快遞、物業這些與民生密切相關的領域，在疫情期間，使用電子合同讓公司員工能夠繼續參與到保民生的服務中去。電子簽系統幫了大忙，我們甚至可以在一天內完成上百份合同的簽署，這在過去是不可想象的。”君潤人力副總裁嚴福州告訴「甲子光年」。
截至目前，君潤人力與法大大合作五年，電子合同簽署量達318萬份，認證企業數1萬，認證個人數210萬。
合同簽署量的波動是市場需求的晴雨表，而電子合同在數據分析上的天然優勢，使其成為企業拓展業務的重要依據。“2015年，我們便察覺家電運輸需求的下降，而光伏、纖維材料等行業卻在上升。電子合同簽署數據為我們提供了指引，幫助我們迅速與新客戶達成協議，保障了業務順利過渡。”上海申絲副總經理熊曄回憶道。
疫情對物流行業是嚴峻考驗，而依托電子簽系統，上海申絲得以靈活調整策略，保障了日常運營的穩定。熊曄記得有一次，一位司機被困在高速上，急需車輛更換，公司通過電子簽系統迅速完成調配，并利用GPS定位確保貨物按時到達，司機還專門寫信致謝，稱這次合作是他經歷過的“最高效”的一次。
作為環境友好型產品，電子簽還減少了紙質文件帶來的碳排放。2022年，法大大與企業綠色發展研究院、北京綠色交易所合作，推出“簽約減碳”計算模型，并于2023年上線“簽約減碳年度回顧”功能，讓用戶查看電子簽的碳減排成效，同年《發布2023年簽約減碳白皮書》。2024年4月，法大大獲企業綠色發展研究院授予“低碳辦公倡導者”稱號。
（法大大平臺簽約減碳成果）
在疫情中保障企業高效運轉，在環保減碳方面貢獻力量，法大大始終堅持通過法律科技的創新來實現社會價值，同時推動中國電子簽行業在充滿不確定性的時期發揮關鍵作用，為社會注入韌性，以技術帶來希望。
（法大大在法律科技領域的探索成果）
未來圖景
過去十年，對于SaaS創業者而言，既是探索的歲月，也是經歷無數挑戰后的沉淀。每一步的跌倒與反思，都催生了更為理性、成熟的創業智慧。
對法大大來說，十年的發展歷程無疑充滿曲折，但這些經歷也讓這位行業領導者逐步走向自信與專注，從未偏離自己的產品主線。
“法大大的核心定位是一家電子簽名公司，重心始終放在實名認證、證書簽發、文件簽署以及證據保全等核心功能上，確保在這些領域做到深入和專業。比如，公司不會因為增加了合同管理相關功能，就將自己定位為一家合同管理公司。”法大大副總裁李琳說。
（法大大產品關鍵歷程）
他進一步表示，公司對于客戶需求的識別有著明確的標準：無論需求多么具體或多變，都必須符合國家法律法規，并確保用戶數據的安全性與隱私得到最大程度的保護。
每一項創新的背后，都是法大大對核心競爭力的深耕，也是洞察并調整SaaS產業鏈生態定位的成果。
法大大的生態探索歷程可以大致分為兩個階段。第一階段，公司以快速占領市場份額為目標，采用“廣撒網”的策略拓展用戶和合作伙伴。隨著市場需求變化，法大大意識到，單純的數量擴張無法帶來更深遠的價值。于是，法大大踏上了生態2.0階段。
此時，公司對生態伙伴的選擇變得更加嚴謹，不再單純追求產品集成，而是通過精準匹配企業用戶的場景需求來實現“1+1>2”的效果。這種轉型讓法大大的生態不僅限于產品的互補，更注重通過深度合作，共同助力客戶的成功。
法大大電子簽生態的轉變，為整個中國電子簽行業的不懈探索吹響前哨——真正圍繞客戶需求，實現生態伙伴與電子簽產品給用戶帶來 “1 + 1 > 2”的效果。
（2023年10月，法大大伙伴大會現場圖）
李琳進一步指出，法大大未來兩三年內的產品規劃，將著重在智能化和平臺化兩大核心方向上深耕細作。
智能化方面，法大大將通過AI技術的引入，進一步提升合同簽署的智能水平，并拓展更多智能應用場景，例如基于AI的合同風險評估和合規檢查。平臺化方面，法大大將致力于構建可信的數字契約基礎設施，并通過拓展跨行業、跨場景的應用，進一步擴展電子簽平臺的能力。
除了產品的持續升級和優化，法大大還將加快國際化布局，支持更多中資企業出海的協議簽署需求。在此基礎上，法大大將繼續推動開發者生態的建設，吸引更多的外部開發者參與平臺，為客戶提供更貼合業務場景的定制化應用。
蔣宇捷認為，中國SaaS企業未來有機會通過國際化擴展市場，尤其是在工具類SaaS領域，這些產品具有較強的跨地域適應性，更容易跨越地理邊界，進入全球市場。
展望下一個十年，黃翔希望法大大能成為一家真正意義上的“專精特新”企業。
“專”指的是“專業、專注”，法大大始終專注在提供專業可靠的電子簽名服務，以專業贏得市場口碑；“精”指的是精益求精的追求，深耕行業市場，提供能為客戶創造價值的產品和服務；“特”指的是具備獨特競爭優勢、能提供獨特的客戶價值和社會價值，從而構建更強的競爭護城河；“新”指的是持續創新的活力和能力，對新的技術、新的理念始終秉持開放兼容的態度。
至于電子簽行業的下半場，法大大創始人兼CEO黃翔提出了自己的洞察：“未來，頭部公司會持續加大投入，市場份額將進一步向龍頭企業集中，‘馬太效應’會愈加明顯。最終的市場格局可能會是，幾家頭部公司占據70%，甚至80%以上的市場份額。現在，這個趨勢已經初現。”
時代印記
在法大大電子簽走過金色十年之際，法大大和「甲子光年」聯合重磅出品了《中國電子簽十年風云錄》，以記錄過往，開啟未來。
這本特刊記錄了電子簽行業的發展，更展現了那些在數字化浪潮中勇往直前的創業者們的風采。它探討了電子簽從哪里來，到何處去，以及它彰顯的客戶價值、背后的技術趨勢、生態構建及行業成功要素。
通過法大大的案例，我們可以看到電子簽技術在疫情期間如何助力企業增長，以及AI如何促進數智化轉型。特刊還提供了豐富的行業數據、客戶案例和深度訪談，是理解中國電子簽行業發展趨勢和未來機遇不可或缺的資料。
你將讀到的，不僅是一個行業的成長史，更是一段段關于創新、堅持和勇氣的故事。
掃描圖中二維碼，獲取《中國電子簽十年風云錄》電子版：
