法大大重磅發布《中國電子簽十年風云錄》：從工具到平臺，電子簽如何開啟下一個十年？
法大大成立十周年之際，聯合「甲子光年」重榜發布《中國電子簽十年風云錄》，通過應用者、從業者、觀察者的不同視角，記錄電子簽乃至時代發展的風云十年。本期是刊物精彩內容呈現的第四期，掃描下圖可獲取電子版。
守望邊界：電子簽的過去、現在與未來
這幾年，一個極具時尚感和舒適度的內衣服裝品牌在年輕人中變得炙手可熱。
從最初的無標簽內衣，到后來的不掉跟襪子，再到涼皮防曬系列、熱皮保暖系列等產品，該品牌將細節和品質做到了極致。在它的廣告中，模特用頭發遮住眼睛，這樣顧客就會將目光聚焦于產品本身；甚至在包裝設計上也要追求可再利用性，將價值感和環保主張傳遞到了極致。這個品牌就是蕉內。
蕉內自2016年成立以來，銷售額曾連續多年實現超過100%的增長。對于時尚服裝品牌而言，速度意味著競爭力，一款新品比友商早發布1周與晚發布1周，其市占率、營收會出現天壤之別。
蕉內在與供應商簽訂采購合同時，通過使用電子簽，將簽約時間從傳統的1周多縮短到1天內完成，這不僅讓公司能夠快速響應市場變化、迅速推出新品，降低庫存積壓的風險，也使回貨周期從此前的1個月以上，縮減到2周左右。
蕉內是法大大電子簽在服裝領域的一個典型應用案例，也是法大大不斷成長的一個見證者。
? 從簽約工具到協同平臺
2014年前后誕生的這一批電子簽廠商，通過技術創新使電子簽的產品形態發生了根本變化。
最顯著的不同是，新興廠商將傳統的電子簽產品從實體的U盾轉變為基于云的SaaS服務，簡化了部署過程，降低了使用門檻，提供了更高的靈活性和可擴展性，而且實現了跨終端支持，用戶可以在多種終端上使用，不受設備和地點限制。這個領域的新晉玩家，在云端的密鑰管理系統中托管用戶的私鑰，通過多因素身份認證確保簽名的安全性和合法性。
這些變化在以前不可想象。
蕉內所使用的法大大初代電子簽產品，是一款工具型產品，更強調接口的靈活性和可組裝性（原子性）。隨著電子簽名應用滲透率和接受度的提升，市場對產品的需求也在不斷提升。早期產品已經無法滿足市場的需求，因此需要進行產品的迭代和升級。
于是“法大大電子合同和電子簽云服務平臺”（FASC）應運而生，從最初的簽約工具到現在的協同平臺，法大大不僅僅提供電子簽名服務，還集成了起草協商、合同審查與審批流、合同歸檔與臺賬、證據保全等多種功能，構建商業契約的數字化基礎能力，助力企業和社會的數字化升級。
“新平臺與初代產品在定位和架構上有顯著差異，舊產品側重于工具性，靈活度高。新平臺更注重統一賬戶體系和用戶授權模型，提供了更好的用戶體驗和更高的協同效率。”法大大副總裁李琳說。
在過去十年的技術浪潮中，技術創新方面有幾個節點讓李琳印象深刻，比如向云原生架構轉型、收購CA機構、自研文檔加工與簽章引擎等等。
（法大大產品研發團隊早期工作照）
法大大從2018年開始全面轉向云原生技術架構，這一轉型不僅提高了系統的穩定性和擴展性，還改變了研發和運維的范式。公司統一了內部的研發和運維規范，構建了統一的CI/CD（持續集成/持續交付）流水線，為后續的技術轉型奠定了基礎。同時，所有產品都按照微服務和容器化的方向進行改進，實現了持續交付能力。現在，法大大的所有產品開發均構建在云原生的技術底座上。
轉型云原生架構之后，法大大的研發基礎設施可以支持大規模、多團隊的協同研發，少量運維工程師就能夠管理幾千個服務；通過故障自愈機制，服務出現故障時，系統可以自動恢復服務，提高了系統的可用性和韌性；此外，在云原生架構下，平臺還具備彈性伸縮能力，系統可以根據流量的變化，動態調整服務的副本數，確保在高并發請求下仍能保持良好的性能，同時也能起到優化云資源成本的作用。
隨著業務規模的不斷擴大，法大大平臺需要處理的文檔數量急劇增加。文檔處理過程中涉及大量敏感信息，確保這些信息的安全性和隱私保護至關重要。早期，電子簽廠商一般會選擇使用國外開源文檔軟件，而使用第三方文檔處理工具可能會帶來版權上的風險和法律糾紛。法大大未雨綢繆，投入大量資源建立了一支專注于文檔底層技術研發的團隊，把核心技術掌握在手里。
李琳回憶起早年的一次意外事故，深圳因遭遇惡劣的臺風天氣而停電數小時，導致合作的CA機構的機房斷電停擺，幸運的是法大大提前部署了備用通道并及時切換，才沒有對客戶的業務造成影響。此事也讓法大大強烈意識到，CA機構穩定、高吞吐的業務處理能力的重要性，于是在2019年，法大大收購了山東云海CA（后更名為山東豸信CA）。
這次收購除了獲取CA資質之外，按照監管部門的最高技術要求，法大大還投入了大量人力和資金完成了雙機房基礎設施重建和密碼服務升級，并以山東豸信認證服務有限公司完成電子認證服務許可、電子政務電子認證服務許可的換發。法大大因此也成為了行業內最早一家擁有完整自建CA基礎設施的電子簽名服務商。
? 守住產品的邊界
過去十年，中國SaaS創業者走過的彎路不計其數，融資之后盲目擴張帶來的教訓最為慘痛。尤其是在產品上的擴張，每增加一款看似可以輕易拿下的產品，都有可能把團隊拖進無盡的泥潭。
產品-市場匹配（Product-Market Fit，PMF）是產品/服務與市場需求之間的理想契合狀態。在這種狀態下，產品找到了正確的市場定位，具備了可持續增長的基礎。只有堅持以PMF成功作為產品上市投資的準入標準，企業才能避免在非核心領域過度投資，從而能更有效地利用有限的資源，保證產品規模化的商業成功。
然而SaaS企業在業務開展過程中，會收到很多客戶需求反饋，如果僅打著“以客戶為中心”的口號，不加以場景調研和意圖挖掘的話，很容易將產品邊界無限擴大，反而會導致更差的客戶體驗，或核心痛點無法有效解決的問題。
李琳表示：“法大大的核心定位是一家電子簽名公司，重心始終放在實名認證、證書簽發、文件簽署以及證據保全等核心功能上，確保在這些領域做到深入和專業。比如，公司不會因為增加了合同管理相關功能就將自己定位為一家合同管理公司，法大大與合同管理廠商是優勢互補的關系。
他列了幾條識別客戶需求的基本原則：
（1）合規性。嚴格遵守法律法規。任何客戶提出的需求必須符合國家的法律法規，確保所有操作符合數據安全與個人信息保護法規，維護用戶數據的安全性和隱私。
（2）安全性。安全性是法大大產品的基本屬性，公司會評估客戶需求實現是否有助于提高產品的安全性。比如，對于需要更高安全等級的需求，法大大開發了手機盾SDK，提供了移動版的“UKey”，提高了私鑰的安全保護等級。
（3）提效率，降風險。公司重視可以幫助客戶提升工作效率、降低客戶風險的需求。例如，通過自動化處理和智能審核等功能，減少法務人員的工作負擔，提高合同處理效率；幫助客戶降低操作風險，確保合同的完整性和不可篡改性，從而增強客戶的信任度和滿意度。
（4）普適性需求。評估客戶的需求是否具有普適性，即能否適用于多個客戶，而不僅僅是單一客戶。如果某個需求只能滿足特定客戶的需求，而無法廣泛應用，法大大通常不會將其納入標準產品，而是采用定制化的方式去解決。
如此，法大大在不斷變化的市場環境中保持著清晰的產品邊界，確保業務在核心領域內行走。
? AI大模型浪潮下的電子簽
AI大模型浪潮興起近兩年，目前已經到了商業化落地的關鍵階段，而SaaS產品與各行業的結合，正是大模型落地的絕佳場景。法大大在AI領域的布局和發展可以分為幾個階段，并且涵蓋了多個應用場景。
法大大從2019年就已經布局AI，公司成立了AI實驗室，專注于OCR技術和NLP技術的應用。OCR技術用于將紙質合同數字化，通過掃描紙質文檔并將其轉換為可編輯的電子文本，可以快速實現紙質合同的數據識別處理。
基于NLP與機器學習技術，法大大開發了合同智能審查系統。該系統能夠對合同進行智能審查，提取甲乙方信息、履約責任條款、付款條件等關鍵信息內容，并且借由專業法律知識工程師梳理審查規則，能夠快速識別合同中的常見風險。合同智能審查系統主要面向能源、物流等領域的大型企業客戶，實現了較高的智能化水平。
隨著2022年以后大模型技術的興起，法大大開始探索新的工程路徑和技術應用。大模型強大的泛化和推理能力降低了開發AI應用的門檻，使得法大大能夠更高效地開發新的AI產品。
比如提示詞工程與檢索增強生成（RAG），可通過優化提示詞來激發大模型的潛能，提高生成內容的相關性和準確性；還可通過微調基座模型，即向模型輸入特定數據集進行微調，使其更加適合特定的應用場景。為此，法大大投入了專門的算力資源來支持研發工作。
落到具體應用，場景也比以前更豐富。比如，用戶可以使用法大大的AI產品進行合同起草、摘要總結、智能審查、關鍵信息提取、文本翻譯、司法問答等工作。
據李琳透露，目前法大大正在與3000多家組織和企業客戶合作共創，進行灰度測試。這些客戶使用法大大的AI產品，提供反饋建議。通過客戶反饋和數據積累，法大大持續優化AI模型，提高輸出內容的準確性和適用性，滿足更多客戶的實際需求。
（2022年6月 法大大發布合同智能審核產品）
? 為數字契約構筑穩固底座
安全與合規對電子簽服務意味著什么不言而喻，一旦有失，客戶多年積累起的信任大廈就會崩塌。
一般而言，電子簽的安全合規系數與公司管理層的重視程度相關。法大大成立了數據安全與個人信息保護委員會，由公司創始人黃翔直接負責，確保數據安全和個人信息保護工作的高效推進。公司在電子簽名及相關服務的合規性和安全性方面采取了多方面措施，形成了一個立體的安全框架。
法大大嚴格遵循《網絡安全法》《數據安全法》《個人信息保護法》《密碼法》等法律法規，隨著法規的變化不斷調整內部政策和操作，確保產品服務始終符合最新的法律要求。在合規認證與標準層面，公司通過了ISO 27001信息安全管理體系認證、ISO 27701隱私信息管理體系認證、ISO 22301業務連續性管理體系認證、“等保三級”測評、數據安全管理能力認證（DSMC）等。公司每年接受如英國標準協會（BSI）等權威機構的現場審查，通過第三方權威機構對資質的審核，來推動公司內部整個安全體系的有效運行。
（法大大部分產品資質）
在公司內部，法大大建立了全面的安全管理體系，確保網絡安全、業務安全和人員安全。比如對業務流程進行安全控制，對關鍵崗位人員的背景進行調查等。為確保電子簽業務的連續性，公司遵循“Design for Failure”（為失敗而設計）理念，即假設所有外部服務都可能失效；法大大采用多供應商策略，以確保在某一供應商出現問題時，可以迅速切換到其他供應商。實際上這也體現了“零信任”的核心思想?不信任任何內部或外部的網絡連接，除非經過驗證。
此外，法大大還推進透明化安全治理，發布信息安全白皮書，詳細披露公司在安全管理、技術手段及運營機制上的做法，白皮書內容會定期更新，反映最新的安全措施和改進。
通過這些多層次、多維度的安全措施，法大大不僅確保了其產品的合規性和安全性，還提高了客戶對公司的信任度。
李琳透露，法大大在未來兩三年內的產品規劃主要集中在智能化和平臺化兩個核心方向。
智能化方面，主要是提高現有產品的智能水平。例如，利用大模型技術實現更高效的合同起草。用戶只需輸入簡單的信息，系統便能自動生成完整的合同草案。此外，這項技術還可以提高合同審查的準確性和效率，并提供法律條款推薦服務。法大大還將拓展新的智能應用場景，比如使用AI智能體技術對合同進行風險評估和合規檢查，以提前發現潛在的法律風險。
平臺化方面，法大大致力于構建一個可信的數字契約基礎設施。這不僅包括將電子簽名能力滲透到更多行業和場景中，還涉及擴展平臺的功能，例如開發智能表單、提供可視化流程編排工具，并與其他企業軟件進行服務集成和數據互通，從而提供更加完整的服務體驗。此外，法大大還將推動全球化布局，旨在建立一個支持跨境協議簽署的平臺，以解決中資企業在海外市場以及外資企業進入中國市場時面臨的協議簽訂難題。同時，法大大也在積極構建一個更開放的開發者生態系統，以吸引更多外部開發者和合作伙伴加入平臺，共同為客戶開發更加貼合業務場景的應用解決方案。
關于做平臺未來可能遇到的挑戰，李琳認為，公司在技術層面需要具備應用組裝能力，通過靈活的流程編排和能力集成工具來支持多樣化的場景化應用；同時要遵守不同國家和地區的法律法規，確保數據的安全性和隱私保護。在市場層面，需要積累足夠多的用戶規模，以吸引活躍的開發者和合作伙伴。畢竟，如果沒有足夠規模的用戶打底，平臺就無從談起。
電子簽的生態圖景與現實挑戰
一個區域內，陽光空氣土壤水分，花草樹木飛鳥蟲魚，彼此依賴，相互影響，共生共長，這就是一種生態。企業跟生物一樣，都需要一個外部生存環境，它們直接或間接依賴別的企業組織而存在，從而形成經濟共同體。
這些年SaaS企業對生態的認知不斷深入，重視程度不斷提高，“要么融入生態，要么自建生態”正在成為共識，生態構建也正在走進SaaS公司的戰略核心。
2020年之后，電子簽迎來一個關鍵的發展階段，政府相關部門發布了上百項鼓勵電子簽應用推廣的政策、文件，為整個行業帶來了一波政策紅利。在這波發展熱潮中，電子簽廠商的生態戰略不斷調整，生態理念愈發成熟，生態打法更加務實。
? 生態的邏輯
SaaS 行業看似簡單，實際上卻有著紛繁漫長的產業鏈條。
各大云平臺廠商扮演基礎設施角色，SaaS企業要在云平臺上部署應用，云平臺就成了SaaS企業獲取資源的入口，平臺掌握了幾乎絕對的話語權；站在鏈條終端的是各大通用的平臺型SaaS公司，它們依靠自身龐大的客戶群體和自身軟件在企業數字化轉型中的核心支配地位，形成了對下游專業軟件和工具軟件廠商的領導地位。
SaaS生態鏈條的另一端是各種工具軟件及專業軟件，電子簽就屬于這一類，它們在整個SaaS行業鏈條中也很重要，但不是支配地位，大多依賴大型通用軟件廠商和云平臺廠商來發展。
頭部軟件公司所處的“生態位”，決定了他們更傾向于自建生態平臺。比如，華為、騰訊、金蝶、致遠互聯等。
在2020年的金蝶云蒼穹峰會上，金蝶集團宣布了“平臺+人財稅+生態”戰略，正式啟動了蒼穹生態合作計劃。2022年，金蝶正式設立規模十億元的產業基金，命名為“金蝶追光者數字產業基金”，成立初衷是全力以赴支持和賦能金蝶生態伙伴轉型升級。截至2024年，金蝶已有超過5000家生態合作伙伴。
金蝶是從客戶需求的角度去反推該建設一個什么樣的平臺，其生態戰略可以總結為“1+3+N”模型。其中，“1”是指蒼穹PaaS平臺，“3”是指人力資源、財務和稅務三大核心SaaS，“N”則代表生態SaaS應用。
金蝶中國ISV生態業務負責人王金林表示，用云訂閱模式再造一個金蝶的目標基本達成，一個更健康的云訂閱生態也日漸成型。金蝶聚焦人財稅，同時提供領先的蒼穹技術平臺，將金蝶30多年的業務沉淀和領先技術平臺賦能給伙伴，讓伙伴聚焦業務快速構建行業解決方案。健康有序的生態構建需要金蝶和伙伴共同踐行承諾，金蝶將和伙伴一起保障產品質量，為客戶提供更優質的生態產品及服務。
王金林用“利他”兩個字來概括金蝶的生態愿景，即通過成就合作伙伴來實現自身的發展。在金蝶這個以共贏為基礎的生態系統中，每個參與者都能找到自己的價值和發展空間，合作不限于技術或產品層面，也包括更深層次的戰略聯盟。
他表示，金蝶的目標是要打造世界一流的生態，所以更要加速蒼穹ISV伙伴的發展，只有真正地開放蒼穹平臺的技術，才能讓更多的國內外的軟件廠商以最低的成本，方便、快捷地使用蒼穹。金蝶不僅為伙伴提供了全方位的平臺技術賦能體系（如學習成長中心、免費的賦能課程、開放的開發者交流平臺等），還為合適的伙伴開放營銷渠道（60家直營機構、3000+營銷伙伴），助力伙伴贏得更大的商業成功。截至目前，已有超過200家伙伴基于蒼穹平臺研發和構建行業和領域解決方案，相信未來會有更多的合作伙伴加入金蝶生態，打造出更高質量的產品解決方案。
致遠互聯副總裁兼營銷中心總經理陸光宇認為，致遠互聯的生態打法與華為的生態戰略更為貼近。
這些年，致遠互聯從傳統的OA（辦公自動化）系統升級到AI-COP（數智化協同運營平臺），已經從單一產品提供商轉變為平臺、產品及解決方案綜合提供商。
致遠互聯一方面尋求融入生態，與華為云、百度、釘釘等大生態進行合作，學習和借鑒其成功的經驗；另一方面，構建自己的生態體系，與伙伴基于AI-COP平臺實現價值共創、融合發展。
致遠互聯于2019年推出“蜂巢計劃”，重構原有的生態伙伴體系，推動合作伙伴的多元化和結構優化。公司鼓勵經銷商從單純的商業伙伴，升級為能力型和解決方案型的伙伴。
此外，致遠互聯在全國主要省會城市設立了全資直營分公司，聚焦區域市場的深耕細作；選擇制造、金融、教育等重點行業領域進行深度拓展，結合區域特色進行差異化經營。
據陸光宇介紹，致遠互聯在選擇生態伙伴時，有一套明確的生態畫像和評估標準，比如，雙方要有共同的目標客戶群體，伙伴的產品和服務應該與致遠形成互補；雙方要無縫集成，為客戶提供一體化的體驗；伙伴要具備在全國范圍內提供銷售、實施、維護和支持等服務的能力。
陸光宇表示，只有當合作伙伴完全滿足上述三個標準后，才會被提升到總部級合作。這種級別的合作通常涉及聯合開發、共同市場推廣等更深入的戰略合作。
? 彎路與挑戰
SaaS公司做生態是一個不斷探索的過程，此間有彎路也有挑戰。
王金林認為，SaaS生態平臺容易進入盲目擴張的誤區，如果過于追求合作伙伴的數量，忽視了質量把控，就會稀釋平臺的資源和服務，影響生態系統的質量和運行效率。
對于生態平臺而言，不同應用之間的接口、界面和數據管理方式會存在差異，大量集成第三方應用，容易造成用戶體驗不一致。而且，一旦某個集成的應用出現問題，整個系統都可能受到影響，增加了維護難度和成本。
金蝶更強調基于蒼穹平臺的應用生態，統一技術才能為客戶提供最好的應用體驗；同時也采取了很多安全應對策略，比如進行嚴格的代碼質量和安全管理，即使合作伙伴退出，也不會影響客戶的正常使用；并且通過明確的合同條款來約束合作伙伴的行為，定期評估合作伙伴的表現和服務質量，及時發現并解決問題。
致遠互聯在五年生態建設后，發生了一個重要的戰略轉變：從單純的客戶化經營升級為生態化的客戶經營。陸光宇認為，SaaS公司在生態建設上也面臨一些挑戰和急需提升之處。
“SaaS公司做生態不能‘朝三暮四’，頻繁更換合作伙伴，這會影響合作的穩定性和深度”，陸光宇說，“選擇合作伙伴時應以客戶需求為導向，評估伙伴的專業能力，確保提供最佳的產品解決方案。”
陸光宇提到，生態平臺與合作伙伴之間容易出現信息不對稱，需要加強雙方之間的溝通，確保將最好的產品和服務傳遞給客戶，避免因信息不對稱而影響合作。
而無論是金蝶還是致遠互聯，這樣的生態平臺都是電子簽產品深植的土壤。
? 電子簽的生態方法論
電子簽的生態位是由它在SaaS產業鏈中的角色決定的。無論是構建小生態還是融入大生態，其根本是為了降低成本。畢竟電子簽作為極度細分的產品，無法滿足用戶提出的所有需求，建設生態或融入生態也是出于成本考量。
SaaS企業作為平等的市場主體，需要通過相互的生態協同來提升市場競爭力，應對激烈的市場競爭。鑒于這些因素，無論是法大大還是其他電子簽廠商，他們對伙伴的重視并非口號或姿態?生態事關電子簽的前途命運。
法大大從2019年開始就與金蝶開展合作，2020年開始與致遠互聯合作，合作至今都取得了豐碩的成果。
以金蝶為例，在金蝶啟動生態項目后，雙方的合作通過金蝶的“平臺+生態”戰略確立，合作模式主要是基于金蝶云·蒼穹平臺構建面向企業的數字化聯合解決方案。法大大的電子合同、電子簽約服務與金蝶的多個產品線實現深度集成，并完成了聯合市場推廣。
目前，雙方共同服務了包括小鵬汽車、順豐速運等超過500家企業，幫助客戶提升了業務流程效率、加速了數字化進程。雙方的聯合解決方案目前已覆蓋人力資源、供應鏈、財務、銷售等場景，可幫助企業客戶實現全流程數字化。
（2022年11月 法大大電子合同云（蒼穹版）正式發布）
法大大的生態探索歷程可以分為 1.0 和 2.0 兩大階段。
1.0階段以廣度為主，更關注數量，這個階段公司更多通過廣撒網來跑馬圈地。隨著客戶需求的變化，法大大意識到生態戰略需要做出調整，于是公司開始了 2.0 階段的探索。這個階段公司做了四大轉變，一個以深度為主、更關注質量的2.0 階段 讓這家電子簽廠商的生態體系脫胎換骨。
第一，集成的目的發生了變化。法大大明確了自己的產品定位，摒棄了粗放的伙伴生態合作模式，從企業用戶場景出發，尋找真正能夠互補的平臺，以平臺產品加集成產品來賦能企業用戶，實現生態伙伴與電子簽產品給用戶帶來 “1 + 1 >2”的效果。
第二，對伙伴的關注重心發生改變。作為一個被集成的工具型產品，電子簽需要體現的價值其實是如何幫助生態伙伴更好地成功，所以法大大從單純與生態伙伴進行產品集成，轉變為更加強調對伙伴的運營，去助力伙伴的成功。
法大大做了一個在行業中創新性的動作?專門設立伙伴成功經理，從方案集成、生態服務、市場對接等方面去賦能公司的生態體系，讓生態伙伴在面向客戶的時候能夠提供更高價值的方案、更及時貼心的服務。這個動作表明，法大大將伙伴真正視為并肩作戰的人，甚至伙伴在某種程度上也被視為法大大的“客戶”。
第三，向行業化轉型。客戶對行業化的數字化轉型需求愈發強烈，生態伙伴能否滿足客戶的需求至關重要，這就需要電子簽廠商提供相應的行業化解決方案，將方案打包進伙伴的整體方案中去。
第四，打造活水機制。生態合作要持續下去就必須互惠互利，讓生態系統的各方都有收獲，實際上這也是商業合作的本質。此前，受電子簽廠商所處的生態位影響，包括法大大在內的電子簽廠商，在生態合作中只扮演著流量承接者的角色，電子簽廠商對生態伙伴的助力有限，這也影響了生態合作的持續性。
法大大對此做了深刻反思，活水機制算是對癥下藥，公司通過自己的市場影響力和直銷拓客能力，反向為生態伙伴導流。公司為此還做了組織上的配套變革，成立區域生態團隊，去積極響應生態伙伴在當地市場的客戶需求，做好服務和方案的對接，落實行業方案。
（法大大在伙伴大會上發布生態2.0戰略）
從2023年下半年開始，法大大打通了總部生態到區域生態、區域銷售和渠道分銷的一體化協同機制，對伙伴的支持甚至細化到物料和對客戶的聯合拜訪。在法大大內部，公司梳理了業務邏輯關系和條線利益關系，伙伴對外服務時能夠更加一致和高效。所以，當生態伙伴遇到任何問題，找到公司任何一個部門，法大大都能協同一致為伙伴提供高效服務。
市場脈動：電子簽應用現狀與趨勢
2024年，電子簽技術在各行業中的應用持續深化，市場規模顯著增長。以法大大數據為例，在數字化轉型和線上辦公的推動下，電子簽在零售業、信息技術服務業和商務服務業等行業的應用尤為高頻。
① 經濟圈覆蓋：
電子簽名在中國各經濟圈的應用程度存在差異。以法大大數據為例，長三角經濟圈以22.14%的簽署量占比位居首位，顯示出該地區對電子簽名技術的高接受度和廣泛應用。環渤海經濟圈以19.06%的占比緊隨其后，珠三角經濟圈則以13.24%的占比位列第三。這些地區的經濟活躍度較高，企業數量眾多，對提升運營效率的需求迫切，因此電子簽名作為一種提高效率、降低成本的技術，得到了較快的推廣和應用。
② 技術驅動落地：
電子簽名技術的發展正日益融入AI、區塊鏈等前沿科技，以增強安全性、提升效率并拓寬應用場景。在人工智能、云計算、區塊鏈等底層技術能力的支持下，合同數智一體化平臺不僅提升了電子簽名的安全性和效率，還擴展了其在多個行業和場景中的應用范圍。
③ 全球市場規模：
由于電子詐騙事件日益增加、監管日趨嚴格，以及市場對安全身份驗證和簡化流程的需求增加，電子簽名市場持續擴張。Coherent Market Insights報告顯示，2023年全球電子簽名市場價值為75億美元，預計2023年至2033年的復合年增長率 (CAGR) 為33.5%。國內電子簽廠商也大力布局出海，拓展全球業務市場。
后記：電子簽的下半場
過去十年，中國SaaS經歷了幾波高峰低谷，整體上看，無論是產品技術還是市場成熟度都取得了長足的進步。
SaaS創業者在這些年的摸爬滾打中成長起來，很多創業者從“技術信仰派”，轉變為“技術+服務”的支持者，在市場的洗禮下逐漸成熟。
電子簽屬于法律科技范疇，但本質上它的屬性還是“用科技守護契約”。電子簽作為一種SaaS產品，也受整個SaaS發展周期的影響，但歸根結底，任何軟件產品的未來都是由客戶和市場決定的。
? 低碳辦公倡導者
當下，數字化浪潮已經滲透到企業的每一個角落，企業對數字化的重視程度超乎想象。
前文提到的服裝品牌“蕉內”，其IT團隊有100多人，占公司總人數約10%。公司大部分系統為自主研發，涵蓋了從產品設計、生產、銷售到供應鏈管理的各個環節。比如，通過“天機”系統管理訂單數據、審單發貨等營銷鏈路；通過“銀河”系統實現了業財一體化，取代了之前使用的外部系統，處理應收、應付憑證等財務流程。
電子簽是蕉內為數不多的外采軟件，據公司IT產品負責人唐寅劼介紹，通常線下簽署一份采購合同，需要經過郵寄、審批等流程，一般要耗費一周多的時間。而對于這個行業而言，“一寸光陰一寸金”，哪怕僅僅是一周甚至一天的時間，都可能成為搶占市場的關鍵。公司在使用電子簽后，當天即可完成簽約，大大縮短了等待時間，直接加速了供應鏈的響應速度，使得公司能夠更快地進行生產和回貨。
環保低碳是蕉內的品牌調性，這一理念滲透到蕉內的每一個細節。與此不謀而合的是，電子簽在減碳方面扮演著重要角色。
電子簽作為環境友好型產品，相較于紙質合同，其應用可以減少紙張生產及打印、紙質文件寄送、快遞包裝物生產以及廢棄物處理過程中產生的溫室氣體排放。
基于此，為了能夠科學計算每一次線上簽約的碳減排值，讓電子簽的環保貢獻度可見、可算、可衡量，法大大在2022年聯合企業綠色發展研究院、北京綠色交易所開發了全國首個“簽約減碳”計算模型，并在2023年面向云產品用戶推出“簽約減碳年度回顧”功能，讓用戶能夠快速查看個人或組織在過去一年通過使用電子簽減少的二氧化碳排放量。此外，法大大與企業綠色發展研究院聯合撰寫的《2023年簽約減碳與低碳辦公白皮書》也于當年正式發布。
（2024年4月 法大大榮獲企業綠色發展研究院授予的“低碳辦公倡導者”稱號）
據法大大平臺數據，截至2024年三季度，法大大平臺累計簽署合約及文件超93億份，累計為用戶減少163萬噸二氧化碳排放，相當于2823平方公里森林的固碳量。電子簽在環保層面所蘊含的社會價值可見一斑。
? 數字化助推器
富祥運輸是一家危險化學品運輸企業，專注于工地工程用油的“最后一公里”運輸。公司從貴州遵義出發，在全國范圍內開枝散葉。富祥運輸主要服務于中國交通建設集團、中國中鐵等大型國有企業，這些客戶的工程項目需要穩定的油品供應支持。
富祥運輸副總經理蘇中宣介紹，公司從2017年前后開始了解法大大電子簽，目前公司旗下16家分子公司均使用法大大來簽訂運輸合同及協議。電子簽技術的應用提高了簽訂合同的效率，減少了紙質文件的處理時間，特別是在疫情期間，這種遠程簽署方式尤為重要。數字化工具還促進了跨區域子公司的協同工作，使得不同地區的子公司能夠更高效地協作。
“以前我們覺得安全管理特別棘手，駕駛員的安全意識不足會有很大的安全隱患，而通過紙質合同來做規制存在諸多不便，通過電子合同卻可以方便、快捷地約束他們的行為，這解決了我們最頭疼的事情。”蘇中宣說。
據江山地產CIO劉思偉介紹，電子簽大大提高了簽約效率，尤其是在客戶和業主無法同時到場的情況下，電子簽使得簽約過程更加靈活便捷。電子簽還促進了公司內部各部門之間的協作，提升了溝通效率，客戶體驗得到改善，整個交易流程變得更加順暢、高效。
“經紀人對電子簽的接受度較高，一些經紀人利用電子簽工具快速推動交易進程，減少了客戶因時間問題而猶豫的情況”，劉思偉說，“江山地產看好電子簽技術的發展前景，公司將進一步擴大電子簽的應用場景。”
小貓愛學也有類似的體會。這是一家提供成人職業培訓的教育機構，通過線上平臺為學員提供多樣化的課程。公司目前擁有近400名員工，免費觸達的學員人群約有400萬人，付費學員的數量約為10萬人。
小貓愛學與法大大合作三年多，當初選擇法大大，主要是看中了法大大作為可信賴的電子簽行業頭部企業，具有品牌效應。采用電子簽后，小貓愛學在業務流程上實現了提效，尤其是減少了處理紙質合同帶來的人力物力消耗。
“對于學員來說，使用電子簽意味著更加快捷的服務體驗，不再需要等待實體文件的到來或是親自前往某個地點簽字，可以在任何時間、地點通過互聯網完成簽約。而且電子合同能夠快速地被搜索、訪問和歸檔，管理也更方便了。”小貓愛學負責人邱佳說。
在數字化轉型的大潮中，電子簽已成為企業提升效率、優化流程的是富祥運輸對安全管理和跨區域協作的重視，亦或是江山地產、小貓愛學致力于改善客戶體驗和內部溝通效率的努力，電子簽都發揮了重要作用。
? SaaS的未來在于創新
商業邏輯在SaaS發展中占據核心位置，而技術則是支撐商業目標的重要工具。
吳昊認為，在SaaS行業中，商業邏輯的重要性超過技術邏輯。他指出，雖然AI等新技術帶來了新的可能性，但這些技術必須找到合適的業務場景才能真正發揮作用。比如在定制服裝領域，盡管使用數字化技術可以提高裁剪效率，但由于不同布料的特性（如拉伸強度不一），最終布料仍需要調整。也就是說，單純依靠技術并不能解決所有問題，技術應當支持并優化現有的商業流程。
（法大大標桿客戶代表）
蔣宇捷則表示，技術邏輯與商業邏輯在不同階段有著不同的價值。在技術浪潮初期，技術創新是建立壁壘的關鍵因素。例如，法大大在電子簽領域的早期發展階段，利用區塊鏈技術進行合同存證，以及多種認證方式（如聲紋、虹膜識別）增強了產品的安全性和可信度，這些創新有著極高的價值。而隨著整個SaaS技術的逐漸成熟，商業邏輯變得越來越重要。他提到，Figma這樣的在線設計工具，雖然沒有硬核技術，但在用戶體驗和產品細節上建立了深厚的產品壁壘。當然，這也是電子簽越來越注重用戶體驗的一個原因。
“SaaS的未來在于創新，去創新地滿足客戶的需求”，這是吳昊經常強調的一個觀點。
隨著市場的成熟和技術的發展，客戶對SaaS產品的期望也在不斷提高。如果SaaS公司不能持續創新，提供新的功能和服務，就很難滿足客戶的最新需求。早期的SaaS產品主要關注提高管理效率，但現在的客戶更希望SaaS能夠幫助其提升業務價值，比如，增加收入、降低成本、改善客戶體驗等。
SaaS市場愈加擁擠，幾乎每個領域都有多個競爭者。在這種情況下，僅僅依靠現有的功能和模式是不夠的，必須通過創新來建立差異化優勢。以CRM領域的Salesforce為例，公司通過不斷地創新和擴展，不僅提供銷售管理工具，還增加了營銷自動化、客戶服務等功能，形成了一個全面的平臺，從而在競爭中脫穎而出。
新技術的出現也為SaaS提供了新的創新點，AI、大數據、云計算等技術可以顯著提升SaaS產品的功能和用戶體驗。如果不利用這些新技術進行創新，SaaS公司將難以保持競爭力。
但在SaaS領域，尤其是國內，創新并不是一件容易的事，它也與組織建設緊密相關。
李琳認為，管理層的決策和戰略方向對創新有重大影響。如果公司高層缺乏創新的決心和遠見，不愿意投入資源進行長期的研發和創新，就會缺少創新的組織氛圍，創新就很難實現。而且公司需要有耐心和長遠的眼光，能夠接受創新過程中可能存在的失敗，并愿意為此承擔風險。這也需要公司在做決策時，權衡短期收益與長期投資的價值。
? 跨越周期后的展望
盡管當下很多SaaS企業還處于低谷期，但SaaS領域的觀察者、陪跑者對行業的未來仍保持樂觀。
崔強認為，國內SaaS市場的土壤正在改善，雖然市場仍然存在割裂，但企業和政府對數字化轉型的需求日益增加。疫情期間，遠程辦公和在線協作的需求激增，推動了SaaS產品的普及。即使在疫情過后，這些需求仍然持續，因為企業意識到了數字化的重要性。
崔強表示，近年來已經有更多的長期資本進入SaaS領域，支持企業的持續發展。一些SaaS公司已經成功上市，資本市場對SaaS的認可度在不斷提高。此外，SaaS行業的生態系統正在逐步形成，企業間的合作更加緊密，有助于共同推動行業發展。釘釘和企業微信開放生態，允許第三方開發者接入，這就是非常好的信號。
（電子簽逐步成為企業“標配”）
吳昊認為，經過多年的市場教育，客戶對SaaS的認知已經顯著提升。企業更加理解和接受SaaS的價值，愿意為提高業務效率和價值付費。據吳昊多年來的觀察，SaaS公司逐漸找到了可持續發展的商業模式，從單純追求銷售額轉向重視續費率（NDR）和年度經常性收入（ARR），并最終關注利潤。一些SaaS公司在經歷了早期的快速增長后，開始注重客戶的長期價值，通過提高產品和服務質量來確保高續費率。這種模式轉變使SaaS公司更加穩健地發展。
蔣宇捷認為，電子簽這類SaaS產品可以通過網絡效應增強其市場地位，并且在社會層面也有重要的價值。中國SaaS企業有機會通過國際化拓展市場，特別是在工具類SaaS領域，這些產品更容易跨越地域的限制。
這些年，電子簽因其自帶網絡效應，被資本所看好，整個行業硝煙彌漫、“卷”上天際。往后看五年、十年甚至更長周期，玩轉電子簽下半場的關鍵是什么？
黃翔認為，頭部公司會持續投入，市場規模會越來越大，“馬太效應”會更加明顯。終極的格局會是，頭部一兩家公司搶占70%甚至80%以上的市場份額，而現在這個趨勢已經出現。
可以預見，隨著頭部企業在技術能力、服務能力、組織能力和盈利能力等層面的持續積累，不同的電子簽廠商在市占率上一定會拉開差距。只有做好萬全的準備，才能更好地迎接未來的挑戰。
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