在不確定性中尋求確定性，東極王博演講精華觀點匯總
2024年11月19日，第四屆中國新潮品牌大會，在上海浦東魯能JW萬豪侯爵酒店盛大舉辦。此次大會匯聚了著名經濟學家任澤平、新潮董事長張繼學、華與華創始人華杉、東極定位創始人王博、溜溜梅董事長楊帆、東阿阿膠總裁孫金妮、柚香谷創始人宋偉、鴨鴨副總裁陸占武等600余位嘉賓，共同探討存量時代的增長破局之道。
民族品牌定位專家、東極定位創始人王博，受邀發表專題演講《民族品牌戰略定位之道》。王博多年來一直聚焦打造民族品牌，極為擅長提煉差異化定位概念，為眾多百億與千億級民族企業確立戰略定位，飛鶴奶粉更適合中國寶寶體質這一家喻戶曉的廣告語，正是其經典之作。這一經典廣告語不僅助力飛鶴成功跨越200億大關，也讓王博在戰略定位行業一戰成名，多次受邀分享民族品牌戰略制勝之道。以下是本次演講的核心精華觀點匯總。
第一部分：正確戰略布局，鎖定核心對手
戰略定位是一門競爭理論，高度強調競爭導向。在美國，定位被譽為最怕競爭對手讀到的商業理論。在中國，定位被譽為眾多經典商戰背后的幕后推手。
先有戰略布局，再有戰略定位。中國市場競爭構成極為復雜，確立正確的戰略定位，企業往往需要首先明確，誰才是自己真正的戰略級競爭對手。每個企業家都要思考，如果只有一顆子彈，你會把這顆子彈打給誰。
競爭選擇，決定企業的長遠未來與發展空間。擁有正確的競爭戰略，企業不僅可以打破同質化競爭，更可享受到競爭紅利，借勢競爭獲得快速發展。例如巴奴毛肚火鍋，在廣告中強調“服務不是我們的特色，毛肚和菌湯才是”，從而借力海底撈，快速進入廣普消費者心智。
成功，需要朋友；巨大成功，需要敵人。任正非曾講到，要感謝特朗普，讓華為5G聞名世界。
一定要相信國運。中國注定偉大，因為中國正在面臨歷史上最為強大的競爭對手——美國。一個強大的美國，注定會造就一個偉大的中國。
中國商業迎來民族品牌時代。近十年，中國消費市場上的現象級品牌，基本都是民族品牌，基本都是在某個細分領域，成功挑戰外資，登頂消費者心智。例如華為、比亞迪、飛鶴等等。
第二部分：調動常識認知，確立競爭概念
如何挑戰巨頭，如何對抗強大的競爭對手？關鍵點在于，調動常識觀念，打擊競爭對手的結構性弱點。一旦抓住結構性弱點，對手再大也不怕。例如飛鶴奶粉更適合中國寶寶體質，這一定位調動了一方水土養一方人這一常識性認知，直擊外資奶粉的結構性弱點，令其難以反擊，一舉打破外資奶粉在中國市場的主導地位。
人心，才是商業競爭的戰略制高點。得民心者得天下，打造品牌要學會調動常識認知，與競爭對手在消費者心智中展開博弈。
欲動天下者，當動天下之心。抓住了人心，就抓住了商業競爭的牛鼻子。打敗競爭對手，要從人心切入，要學會在消費者的靈魂深處鬧革命。
概念的力量是巨大的。一個正確的差異化概念，可有效切分消費者心智，在心智中重塑行業競爭格局，推動企業登頂消費者心智。例如貓人通過定位于科技內衣，通過搶占“科技內衣”這一概念，品牌勢能得到大幅拉升，躋身中國內衣行業第一品牌。
鼓天下之動者，存乎辭。特勞特定位理論的精髓就是：一詞占領心智，一句話封殺競爭對手。
一詞占領心智，一句話封殺競爭對手，是一種極高的戰略境界，也是對企業家的一種極高的戰略要求。
特勞特定位理論的最大價值，在于提升了企業家的戰略境界，要求企業家必須把戰略思考到，可以用一個極為簡單的核心概念，就可以概括的程度。就像孫子兵法強調不戰而屈人之兵，極大提升了世人對于戰爭的理解與境界。
從用戶視角來看，商業競爭的本質，就是概念之爭。企業通過一個差異化概念，搶占消費者心智，封殺競爭對手。
企業需要一個差異化概念來引領資源投入，如果沒有搶占一個概念，沒有一個優勢特色，消費者會對你的資源投入與研發創新視而不見。
概念的力量是巨大的，縱觀全世界那些極為成功的品牌，基本都是一詞占領心智，成就偉大品牌。例如星巴克的咖啡，海底撈的服務，全聚德的烤鴨等。
十億級廣告語，基本都是一劍封喉，都是封殺一個優勢概念，搶占消費者心智，進而幫助企業搶占市場份額，做大銷售規模。也因此，企業也才會在一句廣告語上持續投放，廣告費累積高達十億量級，甚至更高。如飛鶴奶粉更適合中國寶寶體質；怕上火喝王老吉；農夫山泉有點甜，我們不生產水，我們只是大自然的搬運工；國酒茅臺，釀造高品位的生活；等等。
每個企業都應該有一句經典廣告語，都應該有一句自己的打土豪分田地。廣告投放的巨大戰略價值，在于封殺一個優勢概念。
第三部分：集中優勢資源，重兵戰略動作
邁克爾·波特所強調的戰略配稱體系，即所有動作都需要圍繞定位展開，包括產品、定價、渠道、傳播、組織等等。這一觀點雖然是正確的，但是在實戰當中，對中國企業的實踐指導意義并不是很強。因為企業往往沒有足夠的資源和足夠的能力，做到全面發力和面面俱到。
搶占一個定位概念，構建戰略配稱體系，更為實戰的方法與原則是：抓住主要矛盾，一切問題迎刃而解。也即是說，企業一定要集中優勢資源，重兵真正核心的戰略級動作，在某個核心環節打殲滅戰。傷其十指不如斷其一指。
大規模廣告投放，為什么往往極為重要，為什么往往是企業搶占一個差異化概念的關鍵戰略動作？核心是因為大規模廣告，內容可控性強，傳播速度快。只要企業預算充足，大規模廣告可以幫助企業，快速觸達數億目標人群，快速搶占消費者心智。
先入為主，后入無門，是一個極為重要的心智規律。企業家一定要重視消費者心智的這一特點，一旦看準一個戰略機會，一旦看準一個定位概念，一定要敢于飽和攻擊，封住入腦之門。
大爭之世，要敢于下重注。縱觀眾多百億甚至千億級中國企業的發展歷程可以發現，在他們的發展過程中，他們往往會在某個階段，做出看似毫無理性的大規模廣告投放，從而在戰略窗口期，在競爭對手反應過來之前，搶走一個差異化定位概念，搶走一個潛力巨大的戰略機會。
企業為什么不敢于做大規模的廣告投放，為什么不敢于下重注，往往是因為看不清、看不準。所有行動力不足，都源于精準性不足。
戰略定位，不等于大規模廣告。實事求是，具體問題具體分析，切忌照搬照抄，是一個核心的戰略原則。不是每個企業都應啟動大規模廣告，一定要結合企業實際，確立合適的核心戰略動作。如范德安時尚泳裝，通過在三亞、海口等海島城市，大量開設精品專賣店，成功塑造起明星青睞的定位形象。再如喬氏中式臺球，通過打造國際頂級賽事，成功塑造起風靡全球的定位形象，并超越英國斯諾克，成為全球冠軍獎金最高的臺球運動。
凡用兵之道，莫過乎一。一定要抓住對全局有決定意義的一招。只有抓住主要矛盾，方可集中兵力，實現一招制敵。
