國潮服飾大爆發,十禾助力品牌直播破圈!
對很多國潮服飾品牌來說,直播無疑是消費者心智培養和品牌溝通非常好的渠道,無論新老品牌,都可以從直播間內找到新的增長點。
直播電商2019年爆發,2020年野蠻生長,也將在2021年迎來洗牌。從平臺規則和趨勢來看,直播帶貨準入門檻也會提升,獲取流量會變得更加艱難,商家需要更大的投入和更加多樣性的玩法。
十禾作為一家全域數據營銷解決方案提供商,近年來也開始涉足直播領域,為眾多品牌商家提供直播代運營服務,高質量的內容策劃結合產品精準匹配,助力品牌企業深度挖掘直播的營銷價值和營銷閉環,幫助提升品牌傳播和變現效果轉化。
十禾以實際服務的品牌為例,并對其操盤過程進行深度解析,帶你全方位了解國潮服飾品牌如何通過直播破圈!
洞察與挑戰:國潮服飾直播破圈困難重重
早在2018年,十禾便與某新銳國潮品牌達成合作,隨后與其直播運營團隊共同探索直播領域的破圈。不過在初期,直播間的建設和運營并不順利,數據效果也并不樂觀,主要體現在以下幾個方面:
1、培養自播團隊預算成本大,前期產出不理想,專業運營經驗不足,多為兼任,團隊不穩定;
2、帶貨模式不同于達人主播帶貨模式,達人帶貨挑尖貨、換款快,品牌直播產品更新少,達人模式不適合品牌自播,同期很少有優秀的同類商家自播可以學習;
3、由于品牌控價,直播間不能破價,活動力度與店鋪活動相互牽制;
4、直播間引流難,拉新難,直播間氛圍不活躍,主播積極性容易受影響,后半程容易冷場;
5、直播停留時長短,互動量少,增粉緩慢;
6、想要保持品牌高端形象,與直播間需要的活躍氛圍相矛盾。
策略與布局:從銷量到品牌,十禾如何助力?
經過前期的市場調研和對直播所存在的問題進行分析,十禾將從
以下幾方面幫助品牌全面升級直播間:
(一)直播間硬件升級,奠定基礎
1、硬件設置的優化、裝修布置反復測試,不斷提升;
2、根據不同的活動、新品系列主題,調整裝飾;
3、擴建主播團隊,每天保持8h+直播時長,活動期時長+,人員+,玩法+。
(二)自播流程化,場景化
(三)制定雙11直播階段性目標、策略
(四)搭建直播營銷矩陣,全面種草,自播承接
1、自播:保持日播,增加時長,沖0點;設計玩法福利,打造話題直播;超級直播持續推廣;特色直播,實現雙主播無縫承接;雙11觀看量環比增加210%;
2、達人直播:與李佳琦、雪梨、烈兒寶貝、吉杰、林珊珊、雪歐尼、恩佳等top級主播,達成持續合作關系,組成達人直播陣營;
3、官方臺直播:參與【潮流制燥】【天貓服飾】、【聚劃算】、【百億補貼】等多個官方臺直播,借助明星、紅人綜藝舞臺互動,官方背書,為品牌種草打CALL;
4、站內外傳播:站內微淘、有好貨、店內私域;站外抖音、小紅書、微博、微信;官方品牌號、知名媒體、時尚達人、明星同款,持續提升話題熱度,增加品牌曝光度。
(五)主理人空降+粉絲打榜+達人帶貨,打造特色直播間
1、店鋪裝修、產品結構規劃,打造大促氛圍,以秒殺、購物金、抽獎等作為鉤子,提升粉絲購買欲;
2、設置直播間專享福利,引導粉絲助力打榜,沖上TOP3;
3、雙主播上線,減少空境,提升互動銷量;
4、主理人空降直播間,現場互動抽獎,1小時直播觀看量破萬;
5、微博等私域提前直播預告透出,為直播蓄流;
6、加入官方話題直播間聯合宣傳;
6、雪梨、烈兒寶貝、吉杰、林珊珊、雪歐尼、恩佳等頭部+top級主播,組成達人/明星直播,在雙11期間為品牌宣傳帶貨,注入粉絲流量,采用“粉絲同步搶”在自播直播間實現流量承接,為店鋪帶來近190萬直接成交,以及600萬+訪客流量,實現店鋪大規模拉新。
(六)官方臺直播,明星加持,PR傳播為品牌打call
1、天貓雙11官方賬號直播#寶藏之夜#,淘寶優酷雙端直播,邀請楊迪、王建國、SKY-胡文煊、SKY-李希侃、徐藝洋等明星進行綜藝直播,直播后,將直播看點、直播精彩片段等在微博、抖音進行二次傳播;
2、站內外:微博、抖音、知乎等發起#哇寶藏之夜##寶藏單品#等熱門話題話題,明星領頭,多家媒體參與話題討論,打造時尚熱度;
3、ELLE、WWD等多家知名時尚媒體聯合宣傳,樹立新銳品牌形象,打造品牌高光時刻。
直播間的全面升級和玩法多樣性增加,最終在2020年雙十一期間,實現場均觀看2萬+,直播銷售額同比增長1400%,自播同比增長700%;直播成交占比12%,高于行業平均,達人帶貨高峰期,甚至達到30%+。
歸納與總結:直播風口,倒逼國潮服飾轉型升級
對于國潮服飾品牌來說,過硬的產品固然不可或缺。但是,優質的種草內容和多元化的傳播渠道也是供應鏈上不可或缺的環節。直播作為一種新興的傳播渠道,品牌通過它,可以快速拉進與消費者的距離,最大限度傳遞出品牌價值。
2021年,直播依然是風口,對于那些敢于調整,敢于轉型的國潮服飾企業,將會迎來新一輪的爆發式增長,或許,只有洞悉和掌控行業發展趨勢的企業,才能未雨綢繆,把握先機。