整家定制新進化：歐派衣柜整家2.0帶來的思考和啟示
自歐派衣柜2021年開辟整家定制賽道以來，整家定制已經成為行業新的轉型風口。包括定制和成品在內的數十個家居品牌，以不同的決心和姿態，加入了這場轟轟烈烈的“整家大戰”，并聚焦供應鏈生態的打造以及整家定制套餐，展開了新一輪的暗戰。
相比整家定制1.0，整家定制2.0到底有哪些進化？整家定制2.0的升級原動力和底層邏輯分別是什么？下一個階段，整家定制到底將何去何從？……歐派衣柜近期發布的整家定制2.0，引發了行業的高度關注和廣泛熱議，同時也給整個整家定制行業的進化帶來了新的思考和啟示。
01、歐派衣柜整家定制2.0，與整家定制1.0相比，到底有哪些進化？
2021年9月，歐派衣柜率先提出整家定制，同步推出29800整家定制套餐。伴隨著索菲亞、顧家、卡諾亞、曲美、志邦等眾多定制及家具品牌的先后跟進，整家定制作為一個全新的賽道，漸漸繁盛起來。雖然不止一個品牌提出整家定制戰略，但是從各大品牌的終端打法來看，整家定制1.0更多的是一種營銷的噱頭和一種引流的手段，不同組合、不同價位的整家定制套餐，是這一階段的核心。
7月15日，歐派衣柜發布整家定制2.0，將“為用戶度身定制滿足其個性化需求的全屋六大空間整體解決方案”作為整家定制的標準釋義，同步提出了 “整家定制2.0”的1個核心、2大標志、3項關鍵能力和4步服務流程。
1個核心，指的是整家思維主導下的空間整體解決方案；2大標志，分別為基于六大空間的全案規劃設計，以及基于“柜門墻”一體化的“柜門墻配”多品類集成；3大能力，包括整家空間布局、整家功能規劃和整家效果配搭；4步服務流程，依次為整家需求規劃、整家設計出圖、菜單式計價和一體化交付。
在定峰匯看來，對比整家定制1.0，歐派衣柜整家2.0，至少以下三大維度實現了全面進化。
1、以“柜門墻配”一體化設計和一站式交付為核心，回歸六大空間的整體解決方案
歐派衣柜整家定制2.0，將整家定制的著眼點從拼套餐，轉變為給消費者提供包括“入戶+客廳+餐廳+臥室+多功能房+陽臺”六大空間的整體解決方案。與此同時，在產品品類上，不再局限于柜類定制，基于柜門墻配一體化的場景解決方案，確保了整家的風格統一和效果搭配，以及全品類的一站式供給和一站式交付。相比整家定制1.0，整家定制2.0不僅解決了場景和風格的問題，從“空間”到“家”，也為下一階段的進一步品類擴充和內涵升級，預留了足夠的空間。
2、以前置化方案服務和標準化服務流程為支撐，凸顯整家定制的服務屬性
在回歸六大空間整體解決方案的同時，歐派衣柜整家定制2.0，以“整家需求規劃+整家空間布局+整家功能規劃+整家效果配搭”為核心，用標準的咨詢服務流程和專業的整體解決方案，提升整家定制的服務廣度和服務深度。
在服務能力和服務流程上，歐派衣柜整家定制2.0進行了縝密思考和精細布局。一方面，聚焦整家定制2.0，為一線服務人員提供系統、專業的培訓，推動終端導購和設計師向整家定制全案規劃師與全案設計師轉型。另一方面，通過標準化的4步服務流程，讓整家定制的服務屬性和服務價值能夠真正傳導到終端，進而實現與全屋定制和整家定制1.0，在概念和屬性層面的真正區隔。
3、更多套餐選擇+單品靈活加購，用“海底撈式計價”將決策權還給消費者
歐派衣柜整家定制2.0以“合適的基礎套餐+更靈活的組合+更豐富的整家配套”作為套餐設計的指導方針。除了29800系列的整家定制基礎套餐，還有兼顧多重需求的小場景套餐和個性升級套餐，以及滿足整家配套的各種爆款單品。為了兼顧不同用戶的不同整家定制需求，歐派衣柜整家定制2.0在終端全部普及“海底撈菜單式計價”，不僅將更多的套餐選擇權和產品組合權還給了用戶，而且方案靈活、計價簡單、選購輕松。
02、歐派衣柜為什么要升級整家定制2.0？
1、消費者一站式需求的外在推動
需求是一切變革和升級的起點！從這個層面上來說，整家定制1.0的出街，是順應消費者一站式需求的一次營銷借勢和營銷創新。整家定制2.0，則是以滿足消費者需求為源點的一次概念升級和模式進化。
2、在品類擴容的基礎上，進一步尋求差異化的空間和絕對性的優勢
經過多年的快速增長之后，以柜類為核心的全屋定制，不再能夠滿足新階段的行業和企業的發展需求了，亟需新的、內涵更豐富、包容性更強的新概念，來詮釋和承載新階段“定制+成品配套“的新業務模式，整家定制應運而生。
不過，整家定制1.0，雖然始于歐派衣柜，但是伴隨著其他品牌的快速跟進，歐派衣柜在終端很難構建起絕對優勢地位。整家定制2.0，相比整家定制1.0，其復雜性，以及對總部、渠道及終端服務人員的要求，都是幾何級的倍增，短期內其他品牌顯然難以全面跟進。歐派衣柜在模式創新的基礎上，通過系統和生態的多維度升級，可以與其他整家定制品牌實現差異化的同時，在整家定制賽道構建起絕對性的競爭優勢。
03、歐派衣柜“29800柜門墻一體化整家定制套餐”暗含了哪些玄機？
歐派衣柜在推出整家定制2.0的同時，同步升級了經典的“29800高顏整家定制套餐”，同步還推出了多款小場景套餐、個性定制套餐和豐富的單品配套。升級后的29800套餐，作為歐派衣柜的基礎套餐，擁有多種配置，其中最為核心的主打套餐是“29800柜門墻一體化整家定制套餐”。定峰匯認為，這款套餐將很快成為新一代的終端王牌套餐，“柜門墻”一體化也將成為其他品牌整家定制套餐研發的核心思路。
1、柜門墻一體化背后的審美剛需
定價29800的柜門墻一體化整家定制套餐，為什么會被歐派衣柜視為整家定制2.0的核心主打套餐？從消費者的空間需求來看，柜、門、墻在家居空間的視覺面占比最高，同時作為固裝定制系統，它可以延伸至全屋六大空間，進而實現整家風格的協調統一和款式、效果的完美搭配。從這個層面上來說， “柜門墻一體化”，是整家風格統一和效果配搭的核心支撐點，同時也是滿足消費者審美剛需和實現整家高顏的必備要素。
2、29800柜門墻一體化整家定制套餐的殺傷力有多強？
整家定制1.0時代，不同定價、不同品類的整家定制套餐，基本都是為了滿足引流需求的拼湊式套餐，套餐本身由于花色受限、顏值受限，最終在終端銷售的占比并不高。相較之下，作為整家定制2.0核心套餐的歐派衣柜“29800柜門墻一體化整家定制套餐”，性價比優勢明顯，可以在終端釋放強引流效應。同時，可以與其他小場景套餐搭配銷售，進行靈活的單品升級和單平方升級，打破了品類、花色和場景的壁壘之后，套餐的轉單效應和加購效應都將得到充分釋放。
04、整家定制2.0的問題與挑戰
在定峰匯看來，整家定制2.0，作為整家定制的一次全面進化，其面臨的最大的問題是難度系數太高。
作為對整家定制的一次系統重構，整家定制2.0對于品牌總部的中臺管理運營能力，供應鏈的整合運營能力，渠道經銷商的落地承接能力和門店設計師和導購方案設計能力、服務意識和服務能力的提升，都提出了更高的要求。
從總部層面來看，歐派衣柜顯然已經對整家定制2.0已經進行了系統性的縝密思考，對于整家定制2.0落地的難度系數也有了預判和預案。誠如歐派集成家居營銷事業部總經理劉順平所說，從全屋定制到整家定制1.0到整家定制2.0，相當于從挑50斤的擔子，到挑100斤，再到挑300斤。難度系數的成倍增加，顯然并不是一個PPT，一段時間的集中培訓，又或者一個關于服務流程的規章制度所能解決的。在打通整家定制系統卡點的同時，歐派衣柜必須要用更多的資金投入和更多的流量支持，幫助經銷商度過市場培育期的資金壓力和運營挑戰。因此，整家定制2.0的落地任務，注定是長期且艱巨的。
從經銷商層面來講，想要承接住總部的整家定制戰略，意味著必須根據歐派衣柜總部整家定制2.0的規劃，展開新一輪的擴店或者店面改造，必須增加上樣開支。同時，必須升級專業化、團隊化的運營，因為傳統的夫妻店是無法承接整家定制2.0的業務模式落地。如此一來，店面必須增加更多的人員配置等，每個月會增加更多的人力成本支出。在市場景氣指數下滑的大背景下，經銷商想要和總部戰略保持一致，不止需要前瞻的眼光，同時需要有應對挑戰的實力和勇氣。
05、整家定制2.0將給行業帶來哪些影響
1、頭部競爭格局將會出現什么變化？
歐派衣柜率先推動整家定制從1.0到2.0的進化，并從頂層設計著手，戰略驅動整家定制2.0的系統落地。短期來看，以29800柜門墻一體化為核心的整家定制套餐，將對競品的“買衣柜送櫥柜”的營銷打法，形成強有力的阻擊。同時，伴隨著品類邊界的進一步打開，“合適的基礎套餐+更靈活的組合+更豐富的整家配套”，將通過配套率和客單價的提升，為歐派衣柜帶來可觀的營收增量。長期來看，整家定制2.0，作為一次以用戶需求為起點的模式創新，同時也是整家定制產品迭代和整家定制服務重構的過程，將給歐派衣柜帶來綜合競爭力的系統提升。在此基礎上，歐派衣柜將在整家定制賽道實現對其他品牌的降維打擊，進一步拉開與競品的差距。與此同時，伴隨著定制與成品邊界的打開，歐派衣柜的頭號對手，將不再是索菲亞，而是顧家。
2、二三線品牌將會遭受哪些沖擊？
整家定制2.0跟進門檻高，落地難度系數更高，短期內在二三線品牌陣營很難掀起跟進熱潮。同時，在頭部效應凸顯的行業大背景下，頭部企業品牌、模式、服務和產品優勢聚合產生的市場虹吸效應，將讓二三線品牌經銷商的終端壓力持續倍增。不過，市場在加速洗牌的過程中，同時也在加速分化。二三線品牌，整家定制之外，全屋定制一段時間內依然有一定的市場空間。同時，在高定、下沉渠道等細分市場，以及基于細分人群和細分風格的差異化市場，依然有進一步發力的空間。
06、定峰匯點評：歐派衣柜整家定制2.0給行業帶來了哪些啟示？
1、存量需求主導下的下半場，企業必須立足用戶需求重構商業模式和營銷邏輯
在“以用戶需求為驅動”的新存量周期中，家居終端已經從賣方主導市場轉向買方主導市場。無論是產品研發，銷售鏈路的打造，還是服務流程的構建，都必須以用戶的需求為出發點。換言之，企業必須要立足用戶需求完成商業模式和營銷邏輯的重構。歐派衣柜作為龍頭企業，不僅已經意識到了這一點，而且已經率先邁步。三五年后，回過頭來審視整家定制2.0，它很有可能是行業從“廠商思維”轉向“用戶驅動”的里程碑。
2、伴隨著一站式裝美家需求崛起，家居上下游生態的“融合”將成為引流行業發展主旋律
懶人經濟和顏值經濟的崛起，讓“一站式裝美家”的需求快速崛起，并帶動上游的家裝公司和定制家居等入口型企業，不斷拓展品類的邊界，聚焦一站式裝美家的需求展開深度探索。在此背景下，家居上下游產業鏈的“融合”將成為引領行業發展的主旋律。這種融合，不僅意味著產品的融合，終端體驗場景的融合，渠道的融合，同時也意味著資本層面的合縱連橫將進一步加劇。
3、真正的整家定制，是立足用戶需求的商業模式創新和整家業態升級
歐派衣柜整家定制2.0，作為歐派衣柜的一次自我迭代和顛覆，同時也是歐派衣柜繼率先提出整家定制概念以來，對于整家定制的一次系統梳理。在定峰匯看來，整家定制2.0，第一次系統詮釋了整家定制的真正內涵，第一次系統規劃了整家定制的落地路徑。相比整家定制1.0，它不是一次簡單的營銷手段，也不是簡單的產品升級，而是一次商業模式創新和整家業態升級。
