微商操盤手黃景山：微商頂層代理連贏模式需要考慮是事項
微商頂層代理連贏模式
以下這十個要素就是制訂微商頂層模式的基本動作：
一、產品零售價格與價格梯度的設定。
做好微商的三個基本前提，人好，貨真，價實。這個價實就是一個顧客能夠接受的最終價格為準。價格不能像以前的微商代理模式制度一樣那么虛高。
因為微商做的一開始做的是自己的熟人生意。如果你身邊的朋友，看你的面子買了，你的一個產品，產品品質也可以，但就是價格非常虛高，也不會產生二次購買。所以，產品一定要貨真價實。價格梯度設定的就是你的利潤空間，然后根據你的利潤空間再設置利潤差。
這里有一個基本的規律，就是：從上往下，利潤空間要逐漸加大，保證下級代理有利潤。我們把代理層級，用1234級來表示：
一級二級，相當于你品牌方的職業經理人，它們的主要作用是招募下級代理。而不是做零售。相對于傳統渠道就相當于是大的批發商、流通商。因為出貨的，數量比較大。所以它的單只產品的利潤空間可以少一點。而第三級和第四級的代理它的主要作用是做零售。
特別是第四級，相當于自用或者送人的。只有在偶爾的情況下才可以賣出去，更要保證她的利潤。
還有這么一個規律，就是我們在制定一個微商代理模式的時候，第四級的價格，其實也是我們的心理價位。這是我們實際想通過這個價格來賣出去的。
另外制定這個零售價格還要考慮的一個因素，即要考慮到上市以后你的終端促銷活動。既然微商是一個渠道，那它的促銷方式也和終端渠道有一定的類似性。
為了讓顧客能夠接受，你要做一些促銷活動。所以你的利潤空間設置，就要把這一點提前考慮進去。
二、關于代理層級的設定。
最初的心法：一切要以顧客最終能夠接受的零售價為基準。然后再結合成本價。這樣就可以算出來，你自己能夠有多少利潤空間了。把這些利潤空間，分配到不同級別去，利潤空間多就可以多設幾級，少就可以少設幾級。你甚至可以只是三級。比如說我輔導的一個上市公司口腔護理產品，我只設了三級，甚至讓外人看起來這個就不像微商。
這點我引申一下：其實現在的微商已經不確切了，確切的說法真的應該叫新零售。所以，前期那些非正常狀態下，所有微商的經驗總結到現在都已經過時了。
三、關于代理門檻的設定。
也就是代理要拿多少錢才能夠做到這個級別的代理。你可能看到一個價目表，里邊有你要拿5萬塊錢，才能夠成為我的第二級別代理，你要拿10萬塊錢才能夠成為最高級別代理聯創等等。
這里邊的一個規律：倒數第一級別，相當于一個小團購，主要目的是自用的。所以你在設定價格的時候，就要根據你的零售價，基本上要比你的零售價要打一個八五折左右。這樣顧客才會覺得有吸引力。這個跟我們到超市，打特價就多買些的道理是一樣的。
而倒數第二層，一般來講會設置一個整箱。根據你的包裝數，比如你包裝數是48，或者是36，就按這個一箱來招代理。這個級別的代理呢也掏了一兩千塊錢甚至更多一點，畢竟是進軍微商了。但她的目的還是自用一部分，往外能賣就賣一部分。而從上往下的，第一級別和第二級別，它們的主要作用剛才說過是招募代理。也相當于傳統渠道里的大的批發商。所以他們的門檻兒就要有比較高了。
四、下層級別代理的設置。
這個主要是考慮頂層代理的模式設計。但下層級別代理是起著零售和招募代理的一個中間層的作用，所以先把他們考慮清楚。
1、同級推薦獎勵； 用傳統渠道的生意來解釋一下。在傳統渠道的生意下，比如我介紹了一個代理給某個品牌，這個時候品牌方的老板，可能只是說該請我吃一餐飯。 但是在微商的模式制度下，我推薦了一個跟我平級的代理，我可以得到這個長期的返利，那這樣一來，我是不是就非常有積極性的去推薦周圍的朋友也做代理了。 而且借助微信這個工具，如果你有微商管理系統，可以很清楚的知道，每天我所推薦的那個代理，她每天進的貨。也就知道我每天她幫我賺到錢。
2、跨級推薦獎勵 比如說我是第四級別代理，我推薦了一個第二級別代理。這就叫跨級推薦獎勵。也叫下推上，推薦獎勵。這時的獎勵是只拿一次性的。當然，如果我自己也升級到一級代理的話，我推薦這個二級代理就可以掛到我的名下。得到的獎勵額度一般是，兩級代理利潤差的50%。
3、代理補貨政策； 比如我原來的門檻是一萬塊錢，那我不能以后每次進貨我只進一箱，一盒一盒的進，補貨的時候必須得有一個門檻。這個可以根據品類的不同來自己設定。設定主要考慮運輸費用的要素。
4、代理保證金 這個代理保證金不是必須的，但收保證金對這個微商有一定的控價作用。因為都是一個微信號，很容易亂價。
5、代理業績考核指標 你成了我的代理以后，但是你根本不去動。對我來講就沒什么意義。為了督促你，我就設一個業績考核指標。比如，你三個月完不成5萬塊錢，我就給你降級，或者說直接取消代理權等等措施。這一點也是根據你品牌所面臨的實際情況而定的。
6、升級條件 一般所考慮的，升級條件有這么幾種： 第一種是全款升級，這個很容易理解。 第二種就是推薦裂變升級，三三列變或者五五裂變。比如你是第三級別代理，你推薦了三個，跟你同級別的第三級別代理，你就可以下次拿貨的時候，按第二級別代理的價格來拿貨。這就叫三三列變，五五裂變也是一樣。這種就會鼓勵大家去發動自己平級的人員，介紹給上級。
第三種是按時間段累計升級。就是你在一個月之內，拿了多少貨，你就可以升級了。再下次拿貨的時候就可以安心的級別代理，拿貨價格了。
五、最關鍵的頂層級別代理設置。
在任何一個微商品牌當中，最賺錢最關鍵的都是頂層級別代理。這里有幾個考慮的要點：
1、同級推薦獎勵的設定。 這個同級推薦獎勵和下層級代理的不同，就是往往是兩代。就是a推薦了b，b又推薦了c。c所出的貨a也可以拿到錢。如果C又推薦了D，A就拿不到錢了這就是所說的兩代推薦返利。
2、上升為分公司推薦數量的設定。 比如，最高級別代理是聯創。聯創如果推薦了五個聯創或者十個聯創，這個看你產品的利潤空間和你公司的規定，就可以上升為分公司級別。分公司雖然是比最高級別代理高一級的，但她的的拿貨價格是不變的。只不過額外多給了一份獎勵而已。
比如：每一盒都給你兩塊錢提成，它背后的原理是鼓勵聯創，直接推薦自己周圍的人。你直推了五個或者十個就可以額外得到一份獎勵。這里說的兩代推薦獎勵，就相當于你把自己的人脈資源發動起來，你推薦的人又把他的人脈資源發動起來，這樣你也可以得到獎勵。
3、第三個所考慮的要素就是返利模式和返利明細設定。 作為一個最高級別代理，你除了給他剛才所說的這個之外。要給他一定的業績考核獎勵。一般的來講，以10%為宜。當然這個也是根據你的利潤空間。
這里的業績返利有兩種方式：
第一種方式就是你只拿自己團隊的獎勵。 比如聯創A這個團隊已完成了一百萬，你就拿到10%的獎勵。聯創B團隊哪完成了80萬就拿到8%的返利。c和d團隊也是如此。以此類推，他們都是拿自己團隊的銷售返利。要知道人都是很聰明的，會有AB號的問題。
我是聯創A，我辛辛苦苦培養了一個聯創B出來。本來我是可以拿到返利的，結果就是因為我原來下面的代理升級了，跟我平級了，我反而得不到錢了。因為B肯定會用自己的其他微信號碼，比如說自己家人的微信號來進貨。廠家給的返利，都給他們一家人了。
以上這就是目前這種頂層代理模式的弊端。
第二種方式，就是類似于半直銷的這種裂變。 A所拿的返利，就是abcde這個團隊所有總和的返利。比如，這幾個團隊總共完成了100萬，但實際上A可能只完成了30萬，其他的70萬是BCDE團隊來完成的。按照我們現有的規定，那么A就可以拿到10%，就是100萬的10%，也就是10萬。
這10萬，品牌方是先給a。但a因為只完成了30萬。另外的70萬是bcDE團隊合計完成的。可能按照品牌方的規定，70萬的就可以得到7%的返利。這時A就只要給到，按70萬的7%給到b就行了。
那我們計算一下，A拿到了100萬的10%，也就是10萬。BCDE團隊完成了70萬，A要拿出70萬的7%，也就是4.9萬。這時，A實際上得到了10萬-4.9萬=5.1萬。
而按照原來的模式制度，A只能得到自己團隊銷售的一個返利。在現在的模式制度下，A就可以享受自己這條線推薦的聯創代理的利益。同樣的，可能b只完成了20萬。B從a那里，得到了70萬的7%，就是4.9萬。cd團隊完成了50萬。按照品牌方的規定，只能得到5%的返利。
這時，b按照50萬的5%給了c，就是拿了2.5萬給了C。自己實際得到4.9萬-2.5萬=2.4萬。但你要知道，B只完成了20萬的業績。 大家自己可以在紙上演算一下。這樣的好處就是對于a來說，哪怕我下邊的團隊bcDE都跟我平級了，他們的業績我也可以得到一部分。這樣我就會鼓勵我下面的團隊進行升級，就不用擔心他們的業績跟我沒關系。
特別說明兩點： 第一點：可能跟國家法律規定的，是有一些灰色地帶。所以大家在制定這個制度，如果要采用這種模式，對外公布的時候，要自己注意一下。
第二點：不要鉆牛角尖，在現實中，只要能有五代的聯創，月回款基本上不低于1000萬了。 對頂層級別代理，還有其他一些臨時的獎勵措施。比如說達到一定的業績，送車送房等等的，這個也是跟臨時性的政策了。也是根據你的，整體業績達標，利潤空間大小等等。
六、就是分公司級別返利標準設定。
這個就相對簡單了，即要考慮你的利潤空間，每盒給出多少而已。
七、第七部分就是招商CEO；
對外是公司的操盤手，這個往往是團隊長，一個人或者三個人或者五個人，如果你起盤前和一些微商團隊都談好了合作，那就可以用這種方式把她們綁定在一起。 她們對外是代表公司的，主要是幫你轉化團隊。
八、操盤手提成獎勵的設定。
這個也是比較簡單，根據你的利潤空間大小進行分配，例如每盒抽多少、基本底薪、股份、分紅之類。
九、退貨政策
賣不掉退貨將來會是一個標配，最好設立一個退換制度，下面給一套萬能模板。
為保障代理利益和產品落地終端，特此宣布所有代理享有零風險退貨機制。
具體細則如下：
第一：自加入代理20天內，認真學習，每天朋友圈內容不低于三條，沒有任何違背公司機制的正規代理商，可無條件退貨，來回郵費自理。
第二：防止代理投機倒把，退貨采取層層上報模式，最低級一層層退貨到最高級，如果中間沒有代理商，直接退給最高級。
第三：為了更好的完善退貨機制，退貨價格計算如下，5盒未出，全額退款。若出了貨，比如出了2盒，則按照（拿貨總價）-（2瓶零售價），確保代理不會低價出售和投機倒把。其他級別以此類推同理算法。
第四：凡是補過一次貨及以上的，除非證實有特殊情況，否則不予退貨，退貨原則按照最后一次提貨數量計算，所有退貨退款產生的獎勵需按相應金額扣除。
第五：凡是退貨過得微信號，一年內任何人不能再授權任何產品，違規者按亂價處理。
十、團隊介紹獎勵的設定。
這個跟第八點類似，根據利潤進行分配設定。
以上這十點是每一個微商頂層設計方案的一些細節說明。
上面講了微商頂層代理連贏模式，經過晚上的頂層設計，回來繼續頭腦風暴，深夜總結完畢，再分享一套方法，如何設計一套自動裂變的微商頂層模式技巧。
1、選品技巧： 大眾剛需，高頻消費，復購率高，立竿見影，親民價格，運輸便捷…
2、頂層模式設計核心 代理層級、拿貨價格、起步拿貨量、最低拿貨量、級別定位、同級推薦獎、跨級推薦獎、團隊業績獎勵、頂層裂變機制、底層裂變機制等…
3、代理頭銜設置技巧 傳統微商頭銜：總代，一級，二級，分銷，特約。這種頭銜對于之前微信還沒有出現信任危機的時候，是完全沒問題的，但是在這個信任缺失的時候，這樣的代理頭銜已經很難去產生信任，因為讓人一看就知道你是做代理。所以，現在的頭銜一般要改成：聯合創始人，合伙人，執行董事，最后再總代， 這樣頭銜留下的格局就不一樣，成交率也自然提高。
4、拿貨價設置技巧 對于微商產品的代理拿貨價一般設置規則是1:3:7:10，也就是說一塊錢成本，最低拿貨價3塊，最高拿貨價7塊，最后零售價10塊。 以目前微商情況，建議最低拿貨價，留在成本的2-3倍之間，這樣才會有返利和營銷活動的空間。
5、零售價格設定技巧 設立頂層代理模式的時候，一定要把握住一個心法：一切以顧客能夠接受的終端零售價格為基準。 先考慮最下層級的代理，也就是顧客能夠接受的零售價，這是最基礎的。然后再結合生產成本，設計出適合自己的微商頂層代理模式。
6、層級分錢技巧 在考慮頂層代理模式的時候，就要考慮到哪些人要拿利潤。
第一個分錢人：頂層操盤手 操盤手可能除了需要工資之外，還要給他一個提成，例如#一盒是多少錢或按出貨額的百分比。
第二個分錢人：團隊長 有一些人是有團隊資源，如果制度和公司實力不錯，適當給這些人利潤空間，目的是借力讓他們一起整合更多團隊加入壯大。
第三個分錢人：招商CEO 實際上的身份就是招商部，對外要宣傳他們是核心操盤手。如果能夠在起盤之前跟一些團隊老大達成合作，他們愿意投入精力一起來做這項事業，公司就可以把她們打造成招商CEO或核心操盤手。對外宣傳是核心操盤手，實際上他們就是專門負責招商的。他們所拿的部分，除了他們自己的團隊差價以外，整盤再給他們一個提成，例如#對外可以把他們打造成"三大女神"之類，讓他們去幫助轉化團隊。
第四個分錢人：分公司頂層管理 嚴格來說，分公司不是一個級別，他的拿貨價和最高代理是相同的，只不過為了鼓勵介紹更多的最高代理，可以給它設定一個條件，達到條件以后額外再給他一份，之所以分公司的拿貨價與聯創相同，這樣可以避免亂價。
第五個分錢人：對外公布的級別 微商就是一個渠道，只不過把線下的渠道搬到線上，所以一定要符合生意的規律，凡是不符合生意規律的，不管現在多么的熱鬧，最后一定是崩盤。
微商玩法應該是：個人品牌、截流、借勢、借力、眾籌。
