“燦谷優車”車商故事：生存，從一場二手車直播開始
1996年，中國的二手車市剛剛萌芽，當時還屬小眾，鄧小康的父母率先投入了這股潮流中，做起了出租車、面包車的二手交易。時光流轉，2009年，二手車市場逐步走向第二階段，耳濡目染之下23歲的鄧小康子承父業進入二手車領域。如今，年過而立的他在阿里二手車智慧城里開了一個400平的展廳，月銷30余臺。不過與父輩不同的是，鄧小康主要收家庭代步車。
時過境遷，如今的二手車市場已經與從前大不相同。鄧小康耿直地告訴我們，這是完全不同的兩極，之前是有車就能賣，現在是有車也賣不掉。
2009年，是中國車市的重要拐點，這一年，中國汽車產銷分別完成1379.10萬輛和1364.48萬輛，超越美國成為世界汽車產銷第一大國；也是在這一年，由于家庭購車的旺盛需求，中國成為全球最大的汽車消費市場，大眾、起亞等合資品牌百花齊放，自主品牌也毫不示弱，專研核心科技，迎著時代的光和熱，破土而出，迎難而上。而如今，散點多發的疫情加之越來越透明的車況和車價，為二手車商交易增添了不小的煩惱，“有的客戶都摸得透透的，你根本沒辦法。”
不過，在這些年，鄧小康與團隊一起在時代的洪流中，也逐步摸清了二手車交易的門道，他向我們介紹，如今賣車獲客渠道基本從抖音、瓜子二手車、朋友轉介紹中獲得，而這其中幾乎60%的客戶都來源于抖音。
從去年開始，鄧小康所在的團隊就看到了抖音渠道的潛力，開始醞釀起直播，甚至在招聘員工時，直播也會成為是否能過夠被錄用的關鍵，“現在這情況如果你連直播都不愿意，那怎么賣車呢？”鄧小康告訴我們。
而如今，鄧小康門店的直播已經逐步形成體系化，8名員工分為2組，1天3場從不間斷，每次直播間的觀看人數都接近3、4千，“這需要一直持續不斷的直播，復盤，直播，復盤……”他的團隊都在共同追趕著“抖音速度”，而在這其中鄧小康能明顯感覺到，自從抖音直播后，自己的工作節奏變得更快了。鄧小康坦承，抖音是一個更新迭代十分迅速的平臺，這對于車輛基本信息的講解、以及福利的發放時間等一系列場景提出了更高的要求，要抓眼球，更要落地。
“在瓜子二手車上，自主品牌更加好賣！”鄧小康告訴我們，這主要是瀏覽人群決定的，不過如今自主品牌確實比合資車要更好了，“同樣的價格配置、感受甚至比合資車做得還要好，我為什么不買呢？”
當然，線下門店引流依然是二手車行業最樸實也最直接的渠道，“你直面客戶，能更加清晰直接地了解客戶的需求。不過，疫情之后來店的客戶明顯就少了，主要依靠之前攢下的人脈”，我們的金融產品足夠豐富，老客戶做過一單后就比較信任我們的服務了。說起金融，“燦谷”是讓他印象最深刻的公司，“服務快、跟大家也溝通順暢。”
今年5月，“燦谷優車”小程序正式上線，這是一款面向全國二手車商的B2B一站式交易服務平臺，基于之前的合作，鄧小康成為第一批上線注冊的車商之一。除了車商必備的尋車、車源功能外，讓鄧小康最為關注的就是“燦谷優車”的自營車功能，他坦言“現在的市場，找的就是穩定可靠的車源，討巧實惠的價格。”而這正是“燦谷優車”自營車的優勢所在。
據悉，“燦谷優車”的自營車來源于燦谷服務下沉市場十余年間曾服務過的累計兩百余萬客戶，車源穩定、可靠，且在價格與數量上，與行業水平相比更具優勢。
說起對于“燦谷優車”印象最深刻的事，鄧小康告訴我們，前段時間他從“燦谷優車”小程序上下單一臺思皓i5，賺了一萬多，“現在這行情，一臺車能賣成這樣已經相當不錯了。在流程上也有熟悉銷售同事保駕護航，讓人非常安心。”
除了“燦谷優車”小程序，他還會使用當地4S店的渠道進行詢價問車，“不過這些車源都比較固定，無法打出差異化”，倒是時不時會在“燦谷優車”上看看，畢竟這上面的車源類型更多，種類更全，適合的客戶人群就更多。
現在的客戶都以年輕人居多，跟之前買二手車已經完全不同了，以前買車追求BBA這些高端品牌，但最近兩年可以明顯感覺到，客戶更多追求一輛車的可操控性、配置豐富度，二手車質量逐漸成為年輕人群挑選車輛首要看重的地方。
被問及如何看待十余年間的這些變化，鄧小康告訴我們“這沒辦法，時代在變，我們也要加速跟上。”談話間，鄧小康店里的直播機器又架了起來，新的直播就要開始了……
