入湘三年，錢大媽用“鮮”守護餐桌幸福感
怎樣能挑到新鮮的豬肉？你需要在早上7點之前或更早起床，7點之前到達一家農(nóng)貿(mào)市場，在挑選的時候要留意是否有防疫章，注意豬肉是否發(fā)白、出水，聞一聞是否有異味……
更簡單的辦法，是在你家樓下，找一家叫做“錢大媽”的生鮮小店。
2012年創(chuàng)立之時，錢大媽只是東莞長安農(nóng)貿(mào)市場上的一家豬肉專賣店。因為“不賣隔夜肉”的銷售理念，獲得了許多注重生活品質(zhì)的客戶追捧。
借此優(yōu)勢，錢大媽也不斷升級。11年過去，錢大媽線下直營店、加盟店數(shù)量已超3000家，覆蓋全國30多座城市，服務(wù)超過1000萬戶家庭。從生鮮品類的延伸到加盟門店的擴張，幾乎橫掃整個華南地區(qū)，成為了一匹生鮮黑馬。2020年1月1 日錢大媽長沙市第一家店開業(yè)，截止至2022年12月，在長株潭三個城市開業(yè)門店數(shù)突破160家。
從一家豬肉鋪到門店過千家的生鮮黑馬，錢大媽到底有什么“大媽神力”？近日，記者對話錢大媽華中區(qū)域負責人李強尋找答案。
定點打折，直至免費
在錢大媽門店顯眼處，總是掛著一張“每天清貨時間”表。為了踐行“不賣隔夜肉”的品牌理念，店鋪每晚19點開始打折促銷，從19點開始打9折，至23時折扣低至1折，時間越晚店內(nèi)貨品價格越低，直到23：30開始免費派送。不過，通常不到23:30，很多門店的產(chǎn)品就被剛下班的白領(lǐng)和社區(qū)的叔叔阿姨搶購一空。
定點打折更關(guān)鍵的點，是確保每天售賣的貨品絕對新鮮，定點打折的目標還是為了保證新鮮，李強說到。另外，訂單把控很重要。通過訂購充足而合理的菜品，滿足周邊居民一日三餐的需求的同時，真正做到今日貨今日清，不賣隔夜肉，就能持續(xù)為消費者提供新鮮的飲食保障。
店內(nèi)大部分產(chǎn)品，其實等不到晚上就賣完了。一頭豬身上，排骨、豬腱、里脊等精品部位是有限的。剛上架的新鮮豬肉，更是煮夫主婦們的搶手貨。所以，真正要買優(yōu)質(zhì)精品豬肉的客戶，往往是一大早就來店購買。不同消費群體在錢大媽的消費時段有所差異，而打折策略兼顧了不同客群的需求。
李強向我們介紹，其實錢大媽的主要客群往往有這幾個特點：其一，時間稀缺，更加看重便利性；其二，更加看重商品品質(zhì)的穩(wěn)定性，一旦形成購買習慣傾向于復購；其三，相比較父母輩，更希望去購買份量適當、包裝精良的產(chǎn)品，對預制菜、調(diào)理品、凈菜等的需求也更多，能夠較快完成烹飪，提升效率
“日清”只是錢大媽呈現(xiàn)在大眾面前的商業(yè)模式，背后是一套高效周轉(zhuǎn)、零庫存的機制：訂單的高效聯(lián)動，使得采供銷一體化，保障日清機制的踐行；價格的高效聯(lián)動，解決了及時響應市場變化與門店價格差異化問題；倉配的高效聯(lián)動，全程監(jiān)控管理產(chǎn)品入庫及出庫情況，滿足業(yè)務(wù)12小時內(nèi)從收貨到分揀，物流配送門店的全過程高效協(xié)同。正是通過這些看不到的科技助力，錢大媽真正做到了“讓每一餐都新鮮”。
粵式新鮮入湘
錢大媽定位為社區(qū)生鮮店。生鮮行業(yè)前有夫妻店、菜市場圍攻，后有大型商超夾擊，市場競爭激烈。但是，盡管顧客可以選擇的場所眾多，家門口卻缺少一個干凈衛(wèi)生、優(yōu)質(zhì)平價的購買渠道。錢大媽的出現(xiàn)，剛好彌補這一塊空白。社區(qū)生鮮店主要駐扎在社區(qū)，離消費者更近。有長沙消費者告訴記者，天氣熱的時候根本不會想去遠的菜場買菜，能夠在小區(qū)門口買到菜對于她來說是便捷生活的首選。
社區(qū)生鮮店的屬地性很強。每個省，每個市，甚至每個街道片區(qū)的偏好和情況都不盡相同。在進入長沙市場前，我們也做了不少調(diào)研，李強笑著說。我們發(fā)現(xiàn)長株潭市場社區(qū)的水果專賣店比較多，但并沒有極具優(yōu)勢的、規(guī)模化的社區(qū)生鮮連鎖品牌。此外，長沙人注重生活品質(zhì)，在吃方面同樣頗為講究，與錢大媽講究“新鮮”不謀而合。所以不到三年的時間，錢大媽能夠迅速在長株潭發(fā)展成為極具影響力的社區(qū)生鮮品牌。
但不同區(qū)域飲食差異也很大，比如廣東臨海更愛海鮮，而湖南更偏多消費湖鮮。為更好融入本地飲食文化和飲食習慣，錢大媽在長沙區(qū)適當減少了海產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，更多聚集淡水生鮮，為便捷人們的生活，采取活魚宰殺到店，部分門店也結(jié)合周邊消費者需求引入活魚，現(xiàn)買現(xiàn)殺。湖南人喜歡吃辣，于是增加了辣椒、紫蘇等蔬菜調(diào)味品的比重。
值得一提的是，生鮮品類損耗大，過多的流通環(huán)節(jié)和時間都會對產(chǎn)品品質(zhì)造成影響。錢大媽嘗試搭建好本地的供應鏈，選擇紅星、廣聯(lián)等本地知名豬肉供應商，本土化供應熱鮮豬肉，確保產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定；形成規(guī)模農(nóng)業(yè)，實現(xiàn)基地直采，比如與湘佳合作，在湖南石門進行土黑母雞標準化養(yǎng)殖等。錢大媽華中區(qū)還會定期公布長沙區(qū)TOP30暢銷蔬菜名單，以此作為所合作基地的農(nóng)戶種植參考，“以銷定種”。農(nóng)民只種新鮮菜、企業(yè)不賣隔夜菜，打造從舌尖到田間的逆向供應鏈條，助力鄉(xiāng)村振興。
目前，錢大媽主要是線下門店+線上小程序的購物模式，不斷融合線上線下的購物通道。未來還將逐步結(jié)合區(qū)域情況，針對小體量樓盤，引入目前已在華南市場跑通模式的菜吧無人柜等。
此外，通過華中區(qū)域負責人李強的介紹，我們了解到錢大媽是“湖南省AAAAA(5A)誠信食品商”，已擔任湖南省食品行業(yè)流通協(xié)會、長沙市零售商業(yè)協(xié)會、湖南省生態(tài)農(nóng)業(yè)聯(lián)合會、長沙市肉品行業(yè)協(xié)會副會長單位。在疫情期間，錢大媽還是保供穩(wěn)價的民生企業(yè)代表，積極履行了企業(yè)責任。
拓店迅猛的生鮮小店
錢大媽是一個自營店與加盟店相結(jié)合的品牌，其中，加盟店的占比更高。一方面，是由社區(qū)生鮮店這種小面積店鋪自身決定的。另一方面，這也更能適應不同地區(qū)，甚至不同街道、社區(qū)的特點。
在創(chuàng)立之初的幾年，錢大媽在華南市場不斷打磨，完成了包括源頭基地、供應鏈、加盟商管理、市場拓展，以及單店盈利模式的所有基礎(chǔ)工作。2018年開始，錢大媽的開店速度明顯在加快。過去兩年，為更好適應市場的發(fā)展環(huán)境進而進行了經(jīng)營策略的調(diào)整，同很多大品牌一樣，錢大媽經(jīng)營管理更加精細化，更加注重降本增效，以及內(nèi)功的進一步修煉。現(xiàn)在，錢大媽覆蓋30多個核心城市及潛力地區(qū)，布局全國市場。
2020年1月1 日錢大媽長沙市第一家店開業(yè)。三年過去，錢大媽在湖南發(fā)展迅速。截止至2022年12月，在長株潭三個城市開業(yè)門店數(shù)突破160家。
錢大媽對店鋪面積要求并不高，一般在50-100平米左右。加盟費3萬，品牌保證金2萬，貨款保證金2萬。李強表示：“對于加盟商，我們會提供專業(yè)的支持和服務(wù)，利用錢大媽品牌積累的良好口碑和形象，幫助他們快速熟悉環(huán)境、吸引客流，更好地經(jīng)營門店。”
“選址方面，我們會結(jié)合數(shù)據(jù)和實地觀測，幫助加盟商挑選高客流的店面。新店開業(yè)營業(yè)方案，總部也會提供參考。開業(yè)之前，公司會針對門店社群拉新、會員管理、門店運營等進行培訓；開業(yè)當天，公司也會有人員到店幫扶支持。更重要的是，在培養(yǎng)市場的階段，也會有督導團隊全面指導，公司也有相應的補貼政策。另外，公司還建立了加委會，加盟商可通過加委會給公司提供建議。”
據(jù)介紹，湖南市場的加盟店目前已經(jīng)擺脫對補貼政策的依賴，將日清模式更好地融入實際經(jīng)營中。面對市場競爭變化，公司仍然會有針對性的政策支持，督導的運營管理也更加精準和深入，讓加盟商在自主經(jīng)營的情況下也能實現(xiàn)盈利。李強強調(diào)：“要經(jīng)營管理好門店，還是需要加盟商能夠參與到門店的經(jīng)營管理中，并在面對內(nèi)外環(huán)境變化時，能夠與品牌保持溝通，及時調(diào)整經(jīng)營管理思路。”
【Q&A快問快答】
Q：生鮮賽道為什么很難跑出贏家？
李強：高頻剛需、體量很大、準入門檻相對比較低的屬性，吸引了很多人和資本進入這個行業(yè)。再一個是產(chǎn)品標準化的問題。其實我并不認為所有的生鮮產(chǎn)品都需要標準化。比如豬肉，有時候你打包好了，顧客反而會懷疑這個肉是否新鮮。個性化和標準化，我認為還是要針對具體客群和需求來說。
Q：中國生鮮賽道區(qū)域性非常明顯，作為一個跨越地域性的品牌，要面臨哪些挑戰(zhàn)？
李強：錢大媽從廣東起步，深耕粵港澳大灣區(qū)，逐步擴展到華南以外的區(qū)域，如何將日清不賣隔夜肉的機制與區(qū)域市場融合，需要摸索和試探。團隊的本地化、商品結(jié)構(gòu)、供應鏈區(qū)域化建設(shè)、團隊本地化都是考驗及必經(jīng)之路。
依托于集團總部多年的經(jīng)驗，錢大媽在跨區(qū)域經(jīng)營上，有更多的底氣和更夯實的基礎(chǔ)。以華中區(qū)為例，完善的供應鏈體系、采購體系、門店運營體系及信息系統(tǒng)化等中后臺建設(shè)是品牌在湖南市場快速發(fā)展的基石。在前端運營上，借助全國聯(lián)采、集采，將區(qū)域性特色單品以更快的速度，更優(yōu)的性價比引入湖南市場；與本土供應商合作，商品供應本地化、基地化、標準化，減少流通環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品品質(zhì)；與本地消費飲食習慣相結(jié)合，進行選品和商品排期。
