平安銀行私人銀行：打造專業用心的投顧陪伴服務，提升客戶財富健康度
當前財富管理行業已行至深化轉型發展的關鍵時期，客戶對專業化、綜合化、陪伴式服務的需求顯著增強。
洞察客戶需求變化，近年來平安銀行私人銀行持續向以客戶為中心的經營模式轉型，強化財富管理專業投顧能力建設。目前，平安銀行私人銀行已建立了超百人的投研投顧團隊，包括從投研、投顧專業中臺支持和派駐投顧的嚴密分工體系，提供專業用心的長期陪伴式服務，給客戶更專業、有價值、勝率更高的指引。
平安銀行私行財富部總經理段軍表示，專業用心的投研投顧服務是平安銀行私行財富業務落實“以客戶為中心”的積極實踐，也是總行賦能分行業務經營，升級財富管理模式的重要舉措，我們希望給客戶提供長期有溫度的陪伴式服務。
強化資產配置，打造專業投研投顧體系
資產配置是服務高凈值客戶的基礎，平安銀行私人銀行致力于構建一個真正立足于買方視角、充分契合客戶需求、與客戶利益真正長期綁定的資產配置服務體系。這意味著銷售模式要從產品導向徹底轉化為客戶需求導向。
基于此，平安銀行針對私行財富客戶的銷售前、中、后節點，規劃了專業部署：售前基于大數據分析客戶需求；售中基于資產配置模型，提供產品策略建議；售后根據客戶需求與市場環境變化，進行資產配置再平衡，提供陪伴式服務。
這其中，需要投研投顧與產品、隊伍、客群等多團隊緊密協同，形成投研、投顧和產品營銷策略一體化的邏輯。平安銀行打造了獨有的投研投顧體系，基于投研宏觀經濟環境分析，提供大類資產戰略、戰術配置投顧建議，結合客戶需求構建個性化投資組合，形成“市場-策略-產品”一站式資產配置體系。其中，平安銀行私人銀行擁有目前商業銀行中為數不多的可獨立制定宏觀觀點及各大類資產配置策略的投研團隊。
具體來看，投研團隊站在投顧業務鏈的最上游，感知市場的機會和風險，對市場上發生的事情做出專業解讀；投顧專家中臺團隊負責挖掘客戶需求，把上游的投研觀點和公司產品相結合，形成落地執行的策略和資產配置方案，解決客戶的問題；派駐投顧團隊是賦能一線與響應客戶需求的執行者，他們分布在各地分行，執行與貫徹總行方針；而未有派駐投顧覆蓋的網點，總行投顧中心也配置有遠程投顧團隊為客戶提供服務。
精準洞察客戶需求，注重陪伴式服務
而其中，客戶需求的準確識別是資產配置的重要前提。與市場目前普遍較為粗放的KYC不同，僅針對一個客戶，平安銀行就圍繞“客戶生命周期、資產層級、職業”三個核心標簽細分了112個客群宮格來充分勾勒客戶畫像，并通過大數據分析對處于不同人生階段的客群進行需求挖掘。
具體資產配置中，平安銀行私人銀行設置了“產品策略配置委員會”，除了依托資深投研、投顧力量；還整合平安集團內部投研資源力量，組建跨平安銀行、平安證券、平安基金、平安理財等多個專業公司的“投研委員會”，為客戶的資產配置提供強大支持。有別于市面上普遍的大類資產配置，平安銀行私人銀行對不同類別資產進行風格判斷，深入到二級策略乃至三級策略來進行配置，這就對資產配置專業性提出了更高要求。
市場波動不斷，完成資產配置后的陪伴服務也至關重要。平安銀行私人銀行注重打造長期陪伴服務，通過貫穿投前投教、投中建議、投后管理全流程，打造客戶旅程化陪伴能力。比如，堅持運用顧問式投顧方法，致力于扮演客戶家庭財富私人醫生的角色，每月主動發送客戶賬戶檢視報告，內容涵蓋持倉說明、收益分析、調倉建議、市場觀點等；還結合市場熱點、業務場景實現寓教于樂，將正確的財富管理、傳承理念傳遞給廣大客戶。
從客戶利益出發的買方站位和中立視角
“真”資產配置需要相應的體制機制土壤，平安銀行私人銀行在國內率先提出“財富健康度”指標，為客戶提供個性化資產配置策略，針對每位客戶提供自身持倉檢視服務，引導資產選擇與比例配置均衡健康。同一時期，在組合收益率上，財富健康度高的客戶的收益率、滿意度較財富健康度低的客戶要顯著提高，流失率明顯降低。
平安銀行私人銀行還從考核導向上保障買方站位和中立視角。資產配置方案是由總行專家團隊提供，不歸屬于分行，不直接對任何一個客戶的管戶。主要是提供客戶需求線索指引、需求溝通、資產配置方案，而不是某些產品的銷售任務。其考核的標準是客戶滿意度，而不是某些產品的銷售任務，保證真資產配置服務的落地，助力客戶構建健康的產品組合。
此外，平安銀行私人銀行還從總行層面對分行進行賦能，對隊伍開展“懂底層、懂產品、懂配置”的專項賦能，提升私行隊伍的“專業”基本功，讓隊伍具備扎實的底層資產功底；并通過搭建系統，大幅提升一線人員為客戶制作賬戶檢視建議書的效率，提升資產配置方案落地效率。未來，通過持續的專業培訓賦能，將助力一線隊伍實現從單一產品專業知識到全產品策略打通，再到基于底層內核的專業化配置能力的跨越。
為了持續提升客戶的持有體驗，2023年以來，平安銀行私人銀行展開了系統的客戶回訪工作，為公私募持倉較多的客戶提供賬戶檢視服務，讓客戶對市場和產品的底層資產有了進一步的理解，并與客戶深入溝通需求、投資目標，共同探討更適合的產品配置方案，不斷提升客戶“財富健康度”，獲得了客戶的廣泛好評。
隨著中國經濟逐漸復蘇，財富管理行業開啟了專業化、多元化、高質量發展的新征程。展望未來，平安銀行私人銀行將緊跟國家在金融領域的方針政策，聚焦以客戶為中心的發展理念，不斷提升客戶體驗，實現高質量發展，為客戶、行業及社會創造更大價值。
