達因藥業從拓荒到領跑，兒藥“私人訂制”扛旗者的三十年
用藥靠掰，劑量靠猜，喂藥像打仗，藥效更是難把握……這些長久以來兒童用藥的寫照，或許是每一位家長都曾經歷過的。
直觀的數據則更讓人詫異。
國內約6000多家制藥企業中，僅10余家藥企專門生產兒童用藥；
如果計算上產品管線中涵蓋兒童藥品的制藥企業，也不過30余家；
國內醫藥市場現有的3500多個制劑品種中，專為兒童生產的藥品不足整個藥品體量的5%……
的確，兒藥研發困難是一個延續很久的全球性問題。相較成人用藥，兒童專用藥的研發難度大、費用高、上市后市場規模小，諸多因素導致制藥企業缺乏研發兒童藥物熱情。
但總有人選擇躬身入局、負重前行。在那個成人用藥尚且剛剛滿足需求的年代，來自山東榮成的達因藥業，卻錨定兒童用藥賽道，以長跑精神砥礪前行。
從一家名不見經傳的小藥廠，成長為如今核心產品品牌價值超過30億元的行業龍頭，達因藥業已經從昔日兒藥賽道的拓荒者成為如今扛起中國兒童藥大旗的領跑者。在即將而立之際，E藥經理人日前獨家專訪了達因藥業總裁楊杰，希望探尋過去三十年里，讓達因藥業堅定地在兒藥賽道走下去的動力源泉是什么？
01 迎難而上的二次“創業”
達因藥業成立于改革開放的第二個十年期。
1994年，北京達因集團在山東榮成收購了一家瀕臨破產的國有小藥廠，達因藥業由此立業。成立之初的達因，產品涵蓋心血管、糖尿病、消化、抗感染、兒童保健等多個領域。雖然布局較全，但達因的發展頗為緩慢，只能算是一個名不見經傳的角色。
時間一晃十年，中國醫藥產業走入了十年黃金發展期。彼時已成立十余年的達因，卻依然還是一家沒有明確戰略方向和強勢產品線的藥企。愈發殘酷的市場競爭讓達因意識到，百樣通不如一樣精，只有專注才能走得更遠。
達因藥業總裁楊杰
到了2007年，在那個風起云涌的年代，達因藥業做出了一個大膽、冒險，而今天看來是個明智的決定——全面轉型，從一家多元化藥企轉型為專注兒童藥物研發生產的企業。
在2007年擔任公司總經理主持整體工作的楊杰依然記得，當時國內對于成人藥品的需求才剛剛得到緩解，兒童藥市場可以用一片荒蕪來形容，幾乎沒有企業愿意把兒童藥作為一個主要的發展方向去精耕細作。
曾經做過7年兒科醫生的楊杰，一方面有著對兒科的特殊情結和對兒科用藥的深刻認識，另一方面結合企業的相對優勢和對整個醫藥行業的預判，她認為兒童用藥市場有著巨大潛力和發展空間。楊杰決定對達因藥業未來的發展戰略進行重大調整：剔除成人藥產品線，將資源聚焦在兒童用藥。
然而，轉型之路并非一帆風順。首先，做出這個決策并不容易，它意味著已經成立十余年的達因要舍棄已有一定規模的成人藥產品線，重新布局、重新出發。但楊杰堅信，兒童用藥市場是一片充滿希望的藍海，用心耕耘，必將收獲滿滿果實。
據楊杰回憶，這次轉型對于達因藥業來說堪比是一次“迎難而上”的“二次創業”，通過建新廠、更新設備、加大研發投入、創建兒藥科研平臺、引進人才等等措施，達因逐步完善兒童用藥產品體系。
處在戰略轉型期的達因藥業，一方面提出“量身定制兒童藥物”的研發理念，另一方面，為了能更好地研發、生產兒童專用藥品，達因藥業在山東榮成征地400余畝，重建廠房、購進設備、搭建兒童用藥研發技術平臺。
功夫不負有心人，達因藥業核心產品伊可新維生素AD滴劑在兒童維生素補充市場上占據了重要地位，伊可新以其獨特的劑型、口感和功效，迅速贏得了廣大家長和醫生的青睞。它成為了兒童維礦市場的翹楚，為達因藥業帶來了良好的聲譽和經濟效益。在兒童保健和治療領域取得極高的口碑和市場覆蓋，逐漸樹立起了“達因”中國兒童健康產品第一品牌的專業形象，“伊可新”也成為廣大消費者和業內人士心目中的兒童營養健康領域的代表品牌。
隨著伊可新的成功，達因藥業在兒童用藥領域的地位也日益穩固。此后，達因不斷推出新的兒童用藥產品，覆蓋了兒童保健和治療領域的多個方面。
盡管目前兒童用藥市場僅占醫藥行業的5%，但第七次人口普查數據表明，我國0-14歲兒童人口占比約為17.95%，隨著對兒童用藥需求的不斷提高，適合兒童的劑型、規格及口感的兒童專用藥品將有巨大的臨床需求，兒童用藥市場空間廣闊。
“當年的決定與堅持是正確的?！比缃窕乜次羧盏臎Q策，楊杰這樣說道。
02 持續領跑的“秘密”
2016年被視作兒童大健康領域的“大航?！敝?。信號之一是國家全面放開二胎；之二是中央全面深化改革領導小組第二十二次會議通過了《關于加強兒童醫療服務衛生改革與發展的意見》。
在很多人看來，兒童藥賽道終于要“火”了，摩拳擦掌等待入局。殊不知，達因早已在此深耕十年，并且取得了不菲的成果。
隨著年輕父母的個性化育兒方式和對兒童早期發展的重視，也衍生出更細分的育兒產品需求，洞察這一消費趨勢后，2016年，達因藥業大膽對伊可新的品牌戰略進行了迭代，從單一產品品牌走上了多產品品牌道路，從兒童藥品擴展到兒童大健康賽道，堅持“量身定制”的理念，陸續推出伊可新系列營養食品、保健食品、健康用品等產品，益生菌粉、DHA藻油+ARA、鈣D軟膠囊、鋅軟膠囊、生物兒童牙膏等產品陸續上市，受到消費者的歡迎，伊可新的品牌價值也持續提升。時至今日，伊可新的品牌價值已經達到30.4億元，上市28年來，成為了兩代媽媽的共同選擇，連續九年蟬聯“中國非處方藥產品綜合統計排名（化學藥·兒科類）”第一名。
有行業數據預測，目前中國兒童大健康市場規?；虺^2000億元。作為我國最早投身專業生產兒童藥物的企業以及如今中國兒藥行業的領跑者，想要在這場“馬拉松”始終保持領先地位并非易事。在采訪中，楊杰告訴E藥經理人，達因藥業堅持奉行“量身定制兒童藥”的研發理念，從兒童的視角出發，以專業的研發設計、生產質量控制來保障兒童用藥安全，這也成為達因核心競爭力的表現。
具體而言，“量身定制”就是根據不同年齡兒童的生理特點和心理特點，站在兒童的角度，選擇適宜的劑型、規格、口味、輔料、包材、包裝形式、給藥器具等等，根據兒童的個性化需求，“以終為始”設計產品。“在開發兒童用藥時，基于目標人群的生理病理特點，選擇合適的劑型，設置合適的規格，選擇適合的輔料，并通過合理的臨床試驗設計，驗證藥物的安全性和有效性，從而開發適合兒童服用的藥物?！?/p>
兒童藥的研發方面，達因堅持“政產學研用”協作，與國內多家高校、科研單位、醫療機構、藥品研發機構、患者組織等單位和組織建立了長期、良好的合作關系，通過資源整合、充分利用各方優勢，更好地開展兒童藥物研發工作。
“達因藥業先后在榮成和北京建立了我國首個兒童藥物研發技術中心和專注于高端兒童制劑研發的兒童藥物研究院，致力于開發更適合兒童使用的劑型，例如吸入制劑、外用制劑、直腸給藥、緩控釋制劑等，以及順應性更好的兒童專用藥品，目前有多個產品在研發和申報審批過程中，未來會陸續上市，為中國兒童提供更多用藥選擇?！睏罱鼙硎?，長期以來，兒童用藥是我國醫藥領域的短板，達因藥業瞅準機遇，主動出擊，構建了以企業為主體、臨床需求為導向、“政產學研用”相結合的技術研發和產業化體系，獲批包括國家企業技術中心、山東省兒童藥物技術創新中心等多個研發與產業化平臺。在充分調研和理解兒童用藥臨床需要的基礎上，有針對性的開展兒童用藥研發工作，近年來達因在兒童口服藥物矯掩味和口感評價、吸入制劑、直腸給藥、兒童緩控釋制劑等領域開展了大量的研究工作，建立了相應的技術創新平臺和研發技術積累。
在保持自身核心競爭力方面，達因藥業堅持“量身定制兒童藥物”研發理念的同時，在研發創新投入上也從不“吝嗇”，始終堅持將每年銷售收入的5%以上投入到科研項目上。如今，達因已經在呼吸、消化、神經精神、內分泌等15個領域進行兒童專用藥物研發布局，搭建了包括吸入制劑、透皮貼劑等兒童藥物關鍵技術平臺，不斷加大兒童專用藥物的研發創新投入，集中攻克兒童專用藥制劑技術壁壘。
除了重研發、保生產，多年來，達因藥業在全國各地持續開展“關注兒童用藥安全，呵護兒童健康成長”社區公益行動，為社區居民提供兒童用藥和健康義診，免費發放兒童安全用藥科普手冊；參與“嬰幼兒養育照護”科普項目，協助中國婦幼保健協會嬰幼兒養育照護專業委員會搭建科普平臺、提供專業服務。并與多家專業機構合作科普宣教節目，傳遞科學育兒和營養補充理念，成為家長心中的“育兒專家”。
成立三十年的達因，基于對市場趨勢的敏銳洞察和對企業發展的深思熟慮成功完成了戰略轉型和品牌升級迭代。
達因藥業不僅成功抓住了兒童用藥市場的發展機遇，還通過技術創新和品質提升，不斷鞏固和提升自身的市場地位。正是憑借極具前瞻性的戰略眼光和堅定的執行力，使得達因藥業能夠在激烈的醫藥市場競爭中脫穎而出，成為兒童用藥領域的領軍企業。
03 新的挑戰在路上
今天的達因藥業，已經成為國內兒科藥賽道的中堅力量。據華特達因2023年年報數據，華特達因實現營業收入24.84億元，同比增長6.11%；凈利潤5.85億元，同比增長11.08%。其中，97.66%的營收來自醫藥業務，也就是其子公司達因藥業。
值得注意的是，這已經是華特達因自2019年至2023年的五個年度里，營業收入、凈利潤連續五年實現雙增長。達因藥業功不可沒。
達因藥業在過去一年實現營收24.26億元，同比增長18.88%；凈利潤11.82億元，同比增長21.58%。
營利雙增的同時，過去一年里，達因藥業的研發費用逼近1億元，同比增長45.75%。研發人員也成倍增長。2022年底，達因藥業研發人員數量為97人，到了2023年底，研發人員數量為235人，同比增長142.27%。
收入與利潤雙雙取得雙位數的增長，在楊杰看來，離不開達因藥業在關鍵領域所展現出的持續的、顯著的優勢。
長期深耕于兒童藥市場的達因藥業，如今已經在消費者心目中樹立了專業、可信賴的兒童用藥專家形象。這種品牌影響力使得公司能夠在市場競爭中脫穎而出，贏得消費者的青睞和忠誠度。此外，達因藥業對兒童市場有著深刻的理解和洞察。公司緊跟兒童健康領域的最新研究成果和市場趨勢，不斷優化產品結構，推出滿足家長需求的創新產品。
兒童藥的一大特點是，用戶是不斷迭代的。這也就要求兒童藥企業重視品牌的建設，以實現品牌影響力的延續與客戶的迭代。達因藥業通過在多種渠道開展消費者洞察，了解目標受眾觸媒習慣、內容喜好以及需求，在不同時期向目標受眾傳遞有價值的信息，讓一代又一代的寶媽接觸、了解、認可、使用。
當“伊可新”憑借其優異的產品質量和良好的市場口碑，成長為兒童維生素AD市場的領導者后，達因并未僅僅依賴單一明星產品，而是通過不斷豐富和完善產品線，打造了一個系統化的產品矩陣。除了“伊可新”外，達因藥業還擁有“達因鐵”、“達因鈣”、“達因鋅”等兒童維礦類產品，近年來都在快速成長。“小兒布洛芬栓”、“鹽酸托莫西汀口服溶液”、“地氯雷他定口服溶液”、“口服補液鹽散（III）”等兒童專用治療藥品陸續上市，達因藥業在兒童藥領域的產品覆蓋到常見病、多發病、罕見病等領域。
在商業化方面，達因也在不斷優化銷售渠道，通過與全國各大連鎖藥店、母嬰店等建立合作，并重視線上渠道建設，為消費者提供更加便捷的購藥體驗，擴大了產品的覆蓋面和可及性。此外，達因藥業注重對消費者開展專業、系統、全面的品類教育，通過多種形式普及兒童營養知識，從而提高家長的合理營養補充意識，通過科普兒童常見疾病防治知識，提高家長養育照護能力以及安全合理用藥的意識。通過以上策略的高效實施，達因藥業樹立了專業的品牌形象，有效提升了產品在醫生和家長中的知曉率和認可度，帶動了銷售收入的增長，為公司業績的持續提升奠定了堅實基礎。
昔日兒藥賽道的開拓者，如今已成為領航者，但達因藥業從未停下或放緩腳步，因為闖關賽仍在繼續。
如今的一大挑戰便是，國內出生人口數量持續下滑的現實情況。
楊杰直言，面對這一現實問題，達因藥業也及時調整了發展戰略，“立足自身優勢，在產品、渠道、營銷、科研、國際化等方面做出戰略調整，才能在未來的市場競爭中贏得主動，更好地適應市場變化。”
雖然新生兒數量減少，但我國兒童總人口基數仍然較大，存量市場空間依然廣闊。目前達因的產品在兒童維礦品類占據了領先地位，通過向兒童健康產業的其他細分領域的延伸，已逐步形成了完整的兒童用藥產品體系，并向兒童大健康領域不斷拓展，通過系統化的產品矩陣來滿足家庭的一站式需求。
此外，隨著互聯網的普及和消費習慣的改變，越來越多的家長習慣于線上購買兒童健康產品。達因正在加大線上渠道的建設力度，通過電商平臺、社交電商、內容營銷等方式，來提升品牌知名度和銷售轉化率。同時，還將利用大數據技術，對客戶進行精準畫像和分層運營，實現更加個性化、高效率的營銷。
值得注意的是，雖然國內出生人口數量下滑，但全球范圍內，尤其是一些新興市場國家，兒童人口還在不斷增長，消費能力也在快速提升，這為兒童健康產業提供了新的增量空間。達因將積極布局海外市場，通過本土化品牌營銷和渠道建設，搶占國際市場的先機。
在達因藥業看來，盡管新生兒出生率下降對兒童健康產業帶來了一定的挑戰，但從長期來看，特別是隨著對兒童早期發展的重視，這個行業仍然處于上升通道，并且還有巨大的發展潛力。
隨著國家政策支持力度的加大、家庭消費能力的提升、產品服務的不斷創新以及健康管理理念的變革，兒童健康產業將迎來新一輪的發展機遇。對于以達因藥業為代表的兒童藥企業來說，更要緊跟市場變化，圍繞兒童和家庭的核心需求，提供更加優質、豐富、個性化的健康管理服務，才能在未來的競爭中贏得先機。
回首過去，達因的成長見證了中國兒童用藥行業的發展歷程，目前這個有超過三十億兒童用藥品牌價值的行業標桿企業繼續懷揣著“為兒童健康保駕護航”的大夢想，肩負著“使千千萬萬中國兒童健康強壯”的使命，正一步步向成為兒童用藥領域領軍企業的戰略目標邁進。
達因用三十年的時間，書寫了一部兒童用藥領域的繁榮篇章。作為達因藥業的掌舵人，楊杰坦言，“使千千萬萬中國兒童健康強壯”是我們的使命，更是責任，達因將繼續聚焦兒童藥物，不斷滿足兒童用藥臨床需求，加強育兒知識科普服務，從多元育兒的視角陪伴中國兒童健康成長。
