今日之聯合重卡 已非昔日之聯合卡車丨姚蔚七日談
聯合重卡替代聯合卡車，絕不僅僅是字面一字之差。其誕生之時代、背后之大樹，經營之理念已大不同。
時代之不同
聯合重卡誕生之2023年，正處于汽車行業百年未有之大變局，新能源重卡市場正從新生走向增長。
聯合卡車誕生之2009年，燃油重卡市場正處于成熟階段，如今正走向衰退。
在一個產業的成熟階段，壟斷的格局已經形成，新進入企業的機會非常小。新品牌很難取得競爭優勢。這也就是為何聯合卡車辛辛苦苦十幾年，卻沒有實現目標，哪怕年銷一萬量的小目標。
俗話說，順勢者昌，逆勢者亡。事物發展，并不會以人的意志為轉移。中國重卡市場從2004年開始進入成熟階段，無論是供應鏈、運營模式都已成熟，重卡行業前五陣營開始固化。重卡行業新的進入者從來沒有一家能夠殺進前五。這是因為，重卡市場具有很強的規模效應，對于剛進入市場的企業來說，沒有規模，就不可能有低成本。同時，重卡更需要遍布全國的廣泛的維修網絡和更短的維修半徑，特別是牽引車更是對售后體系有極高的要求，所有新進入者想要在幾年內搭建遍布全國的維修網絡基本沒有可能；再有就是二手車殘值對重卡銷售影響很大，對于一個新品牌來說，既沒有足夠的保有量，也沒有足夠的品牌力，在二手車市場，自然不會有價值體現。
聯合卡車在2009年進入這個重卡這個成熟的市場，成熟市場的競爭戰略只有一個，那就是總成本最低，但這對于一個并沒有規模，也沒有成熟產業鏈的聯合卡車來說，是無法獲得的優勢，這就注定了其未來十幾年，聯合卡車不管多努力，不管多勤奮，都始終沒能實現過年銷“1萬輛”的小目標。
2023年的重卡市場，正在從傳統內燃機主宰向新能源轉化、新能源重卡這個全新的行業，正在從新生走向增長。
在新能源重卡的全新賽道，沒有哪個企業有先發優勢，即使包括傳統的重卡行業頭部企業，也不具備。聯合重卡來到這個賽道上，和所有這個賽道上的企業，都站在了同一個起跑線上。
邁克爾波特通過對大量企業發展的追蹤觀察思考，總結出的產業理論指出，產業的增長階段，想要取得競爭優勢，其戰略不是總成本最低，而是擁有供應鏈的優勢。
而供應鏈的優勢，恰恰是聯合重卡所能夠具備的，因為其股東方奇瑞就正是擁有新能源汽車供應鏈的優勢。
奇瑞之不同
未來，聯合重卡將由奇瑞主導經營。從聯合卡車到聯合重卡，雖然大的股東還是奇瑞和中集，但今日之奇瑞早已不同當日之奇瑞。
2009年，聯合卡車成立時，奇瑞的年銷量是50.1萬輛，2022年時，奇瑞的銷量已經達到了123萬輛。銷量大幅增長的同時，還有其他指標：2022年奇瑞營業收入突破2000億元大關；年出口首次抵達45萬輛新坐標，刷新中國品牌乘用車“出海”新紀錄；新能源年銷量達到23萬輛。
如果說2009年奇瑞還只是一棵剛剛長成的樹，那么2023年的奇瑞已經是一棵參天大樹，成為了中國汽車產業的中流砥柱。俗話說，背靠大樹好乘涼，2009年的聯合卡車背靠的大樹還不夠大，并不枝繁葉茂的奇瑞還不能給聯合卡車足夠的陰涼。
而如今的奇瑞汽車，已經具備可以為聯合重卡遮風擋雨的足夠實力。在聯合重卡的新能源重卡的賽道上，奇瑞汽車可以帶來足夠的“推力”。
奇瑞擁有1000萬輛級新能源乘用車的三電技術，500億級無人駕駛公司。
在“商乘技術一體化”支持下，聯合重卡將打造全新智能化新能源產品平臺。
奇瑞乘用車擁有成熟的供應鏈，將為聯合重卡實現大幅降本增效、打造差異化競爭優勢成為可能。
放眼全球，中集集團專用車市場資源、奇瑞乘用車全國及國際市場180+國家渠道，也將為聯合重卡打通國內市場、走向海外，提供保障。
思路之不同
今日之聯合重卡，最大的不同，還在于思路之不同。
今日之聯合重卡，是以市場為導向，以用戶為關注點，以行業發展特點為背景；昔日之聯合卡車，則是一個十足的“技術男”，技術為導向。
筆者還清楚記得，在聯合卡車尚未正式上市前，聽取聯合卡車新品介紹時，就感到了隱憂：聯合卡車的管理層大談特談產品如何使用了最新最好的技術，如何和國際接軌，如何比國內現有產品更好，但是，并不清楚產品要賣給誰，產品將來要用在什么場景。
彼時的聯合卡車，用的是最先進的生產線（亞洲最大生產線），最先進的設備（2008金融危機時以較低價格采購到了最先進的機器設備），研發按照最高標準（剎車管路氣壓等遠超國內標準），使用都是頂級供應鏈。
聯合卡車的新品下線了，確實是一輛好車，具備了聯合卡車管理層想要的技術先進、并且極致安全的特點。然而，價格也達到了驚人的68.8萬元，是主流重卡的兩三倍。14年后，奔馳卡車國產后也不敢標出這樣的價格。
西方經濟學定義的需求是能夠支付的起的需求。顯然，聯合卡車50多萬的“好卡車”，只有極少的用戶才有能力支付。
就這樣，聯合卡車在發展的十幾年時間里，都是只能成為極少數用戶的“需求”。而這樣的銷量，也是無法完成股東方、供應鏈、經銷商以及員工，甚至包括蕪湖三山區政府的要求。
如今的聯合重卡，已經脫胎換骨。聯合重卡的指導思想已經完全是市場導向型，已經不再沉醉于自我想要的技術，而是為了能夠為用戶創造價值，讓用戶想要買。
從聯合重卡2023~2027戰略規劃可以看出，聯合重卡相比之前聯合卡車有很大的區別。首先，之前的聯合卡車現在看得多，未來看得少，對于未來10年、20年的行業大勢，國家可能的政策導向分析的較少。如果企業戰略不能看到10年20年后的市場變化，很有可能早早就被市場淘汰。聯合重卡根據中國的人口特點、經濟發展特點等，推斷出物流市場還會有10～15年的繁榮階段，中國重卡市場會在相當長一段時間銷量在80～100萬輛區間；根據資源大宗等轉向鐵路水路等特點，確定了長途資源運輸將減少，倒短的需求將會增加，因此，新能源重卡將會有更大的用武之地。
聯合重卡根據未來重卡市場特點，用戶需求變化，制定出了自身的產品方案。
回想聯合卡車上市的2010年，聯合卡車對未來行業發展趨勢并沒有深入分析。再有，介紹聯合卡車的優勢，都是各種技術術語，爆破壓力，氣管壓力等等，至于這些性能能給用戶帶來什么并不清楚；如今的聯合重卡很清楚用戶的各種場景，用戶全生命周期的收益和成本。
最后，也是最重要的一點，就是在聯合卡車做產品時，完全不考慮成本，一切都用最好的，最后才導致市場價格竟然是68.8萬元。而聯合重卡，要打造的兩個核心能力就是：TCO領先和終端客戶運營領先。
聯合重卡的規劃是，通過軟硬件解耦、供應鏈垂直整合、供應鏈本地化，通過乘用車思路降本30%以上。2023年就要實現商務降本10%以上。
聯合重卡雖然大幅降低成本，但成本并不是聯合重卡最關注的，聯合重卡最要保證的首先是質量，其次是交付，最后才是成本。
筆者認為，聯合重卡對人的重視可能是未來最具發展潛力的競爭優勢。聯合重卡既重視對自身人的培養，也同時重視對經銷商的培養。
聯合重卡賦能經銷商，教經銷商賣車，并且有清晰的路徑和方法。俗話說，得渠道者得天下。對于重卡的渠道來說，其軟實力（賣車的能力）比硬實力（場地、資金等）更加重要。
實際上，從聯合重卡的2023到2027的規劃中，可以清楚地看到，影響聯合重卡未來的客觀因素都有哪些，聯合重卡該如何適應。聯合重卡的自身優勢是什么，如何發揮。聯合重卡產品的4P（產品、價格、渠道、促銷），未來要如何做，如何更有競爭力。
聯合重卡的藍圖已經繪就，下面就是堅定地向前走。
筆者作為一個從2009年立項開始，看著聯合卡車一路走來的行業人士，很多時候既為聯合卡車人的“拼搏精神”感動，也為其路線和方法而惋惜。如今，欣喜地看到，聯合重卡從內而外，都發生了巨大的變化。筆者認可聯合重卡的發展思路，只要在發展的過程中，聯合重卡能夠保持“初心”，能在執行的過程中不變形，沒有宏觀換將的“黑天鵝”降臨，聯合重卡的宏偉藍圖可以實現。（作者：姚蔚；來源：方得網）
