湯臣倍健梁允超：膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑新周期開啟
3月17日晚間，湯臣倍健股份有限公司（股票代碼：300146）發(fā)布了2022年年度業(yè)績報(bào)告。報(bào)告顯示，2022年湯臣倍健實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入78.61億元，較上年同期增長5.79%，歸屬于上市公司股東凈利潤13.86億。董事長梁允超同步發(fā)出致股東信《膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑新周期開啟》，表示2023是后疫情時代VDS新周期第一年，站在未來五年甚至更長時間往回看，2023可能就是新布局最好的時機(jī)。
致股東信全文原文如下。
膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑新周期開啟
--2023湯臣倍健董事長致股東信
尊敬的湯臣倍健股東:
大疫三年翻篇。
后疫情時代來臨。
膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑 (VDS) 新周期開啟。
2003年非典，國民健康意識興起，加速開啟了中國膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑 (VDS) 從全面導(dǎo)入到快速成長的過程，湯臣倍健有幸以先行者和主導(dǎo)者的角色參與其中。
二十年后的今天，后疫情時代全民健康意識迸發(fā)，膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑（VDS) 也必然會迎來新一輪更確定的長期增長機(jī)會。
2022年湯臣倍健實(shí)現(xiàn)銷售收入78.61億元，同比增長5.79%，實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤13.86億元，同比下降20.99%，均與年初預(yù)算存在明顯偏差。這樣的結(jié)果顯然是不可接受的。
歐睿數(shù)據(jù)顯示，2022年中國維生素與膳食補(bǔ)充劑行業(yè)零售總規(guī)模為2001億人民幣，增速約為4.9%。湯臣倍健份額為10.3%，穩(wěn)居第一位。排名第二和第三的市場份額分別為6.4%與4.9%。
2022年中國維生素與膳食補(bǔ)充劑人均消費(fèi)22美元，增長5%，人均消費(fèi)略高于全球平均水平，約為美國的1/5。
2022年中國維生素與膳食補(bǔ)充劑渠道結(jié)構(gòu)變化趨緩，線上渠道預(yù)計(jì)占比46%，直銷渠道26%，藥店20%，現(xiàn)代商超2%，其他渠道7%。2022年線上和藥店兩個渠道的市場份額和上一年對比都基本穩(wěn)定，直銷渠道市場份額則繼續(xù)下降。
中康CMH零售市場數(shù)據(jù)顯示，2022年中國藥店膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑整體增速為-1.7%，湯臣倍健增速為3.2%。
站在未來往回看，后疫情時代VDS一定會出現(xiàn)更多品類、更多品牌的增長機(jī)會。問題是，湯臣倍健能接住多少？
湯臣倍健的邏輯是這樣的：
第一，定方向。VDS新周期增長機(jī)會方向確定，湯臣倍健多品牌大單品全品類全渠道單聚焦的戰(zhàn)略方向確定。
第二，調(diào)機(jī)制。2022年，已經(jīng)完成了全渠道銷售和運(yùn)營架構(gòu)的調(diào)整，2023年將搭建新的市場架構(gòu)和中臺。
第三，引人才。2022年底開始，上市之后集中實(shí)施的第二波人才引進(jìn)計(jì)劃加速推進(jìn)中。
第四，控風(fēng)險(xiǎn)。用一個嚴(yán)格甚至保守的財(cái)務(wù)模型去校正和控制偏差，目標(biāo)再大、再有激情，也要用市場的手去保證不至于跑偏，不至于跑遠(yuǎn)。
湯臣倍健的核心策略：
一、"科學(xué)營養(yǎng)"戰(zhàn)略之下的強(qiáng)科技企業(yè)轉(zhuǎn)型
2022年公司與合作方發(fā)布了全球首個大規(guī)模中國人群NAD+與衰老研究；公布了輕絡(luò)素針對中國人群改善血流健康的臨床結(jié)果；歷時7年時間自主研發(fā)出本土菌株LPB27，獲雙項(xiàng)中國發(fā)明專利；創(chuàng)新開發(fā)富糖胺聚糖 (GAGs) 新型膠原蛋白肽等。
同時，公司與國科大杭州高等研究院成立"國科大杭高院湯臣倍健精準(zhǔn)營養(yǎng)研究中心"，與中國科學(xué)院上海營養(yǎng)與健康研究所升級成立"科學(xué)營養(yǎng)研究與轉(zhuǎn)化中心"，提升高精尖領(lǐng)域科研競爭力。
二、強(qiáng)品牌轉(zhuǎn)型
對消費(fèi)品而言，用戶和品牌是戰(zhàn)略性的，營銷是策略性的。
消費(fèi)品企業(yè)的核心資產(chǎn)不是在內(nèi)部，而是在外部，在C端消費(fèi)者的心智中，在每一個和用戶的觸點(diǎn)中，在用戶全角度感受和體驗(yàn)中。防止這個在外部的核心資產(chǎn)空心化。
短期銷售爆量不乏行之有效的簡單粗暴工具，"攻城易"。要做品牌，要真正走進(jìn)消費(fèi)者心智當(dāng)中，與消費(fèi)者形成長期的價(jià)值鏈接難，"攻心難"。
"流量"成不了"留量"。
決策就是取舍，魚和熊掌不可兼得。
湯臣倍健在VDS新周期的核心市場目標(biāo)有兩個：指定購買率和全渠道市占率的明顯提升。
三、打好湯臣倍健紅海、藍(lán)海、"星辰大海"三場持久戰(zhàn)
第一，不可避讓的基礎(chǔ)營養(yǎng)素紅海之戰(zhàn)。
紅海就是已經(jīng)被驗(yàn)證的大市場，紅海就是存量博弈，大紅海中的小增長也是大市場。湯臣倍健要提升中國VDS市場的占有率，紅海之戰(zhàn)不可避讓。
第二，一場接一場的大單品藍(lán)海硬戰(zhàn)。
藍(lán)海就是未被驗(yàn)證的市場，藍(lán)海就是增量創(chuàng)造。大單品是我們要主動出擊的藍(lán)海硬戰(zhàn)。
堅(jiān)定"新功能新增量、大品類大單品大包圍"的大單品總策略。
藍(lán)海只是階段性的，藍(lán)海的無敵海景、充足養(yǎng)分、超額收益會不斷吸引越來越多的進(jìn)入者，藍(lán)海最終一定也會變成紅海。歸根到底，拼的是在藍(lán)海淪為紅海前建構(gòu)起足夠高壁壘的能力。
行業(yè)龍頭的責(zé)任和超額收益就體現(xiàn)在主動、被動不斷再出發(fā)，辟出一片又一片的藍(lán)海。
第三，探尋VDS的星辰大海。
中國VDS不可謂不是一片星辰大海。老齡化加速及壽命延長之后生命質(zhì)量提升的需求，都帶來了巨大的可能。
上個月由育媧人口研究發(fā)布的《中國人口預(yù)測報(bào)告2023版》指出，2022年65歲以上人口占比達(dá)14.9%，進(jìn)入深度老齡化社會；若不采取實(shí)質(zhì)有效的鼓勵生育政策，預(yù)計(jì)2032年左右，中國將進(jìn)入占比超20%的超級老齡化社會。到2050年，中國65歲及以上老年人口將達(dá)到3.82億，占全球老人比重約24%，屆時每3個中國人中就約有1個65歲以上的老人。另一方面，根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，人均預(yù)測壽命將逐年緩慢增長，2050年男性預(yù)期壽命為81.5歲，女性86.5歲；2100年，男性為89.5歲，女性94歲。
強(qiáng)科技是老齡化趨勢下VDS的致勝關(guān)鍵。
VDS的星辰大海在哪里？湯臣倍健的星辰大海又在哪里？
核心就藏在強(qiáng)科技的三個"月亮目標(biāo)"上。第一個"月亮目標(biāo)"：原料和配方國家發(fā)明專利，為的是在同質(zhì)化中持續(xù)創(chuàng)造就是不一樣的湯臣倍健差異化品質(zhì)優(yōu)勢；第二個"月亮目標(biāo)"：新功能及重功能大單品產(chǎn)品研發(fā)，為消費(fèi)者健康創(chuàng)造人無我有的獨(dú)特增量價(jià)值，為行業(yè)創(chuàng)造增量價(jià)值；第三個"月亮目標(biāo)"：抗衰老及精準(zhǔn)營養(yǎng)等前瞻性基礎(chǔ)研究，賦能全球VDS 行業(yè)科技力和創(chuàng)新力。
抬頭望星空，看到的是繁星閃閃和月亮，只低頭滿眼是坑。
現(xiàn)在的我們怎么做，就決定了湯臣倍健的未來能成為什么。
消費(fèi)品百億是個關(guān)卡，今天的問題可能就是之前一個個"成功"積累下來的。過往成就的既得利益，更容易堆積成為影響明日前行的滿身贅肉。
站在今天這個時點(diǎn)順著看，往往看不出問題。站在未來較長的一個時點(diǎn)上往回逆著看，一個個問題就突顯出來了。
"焺（Sheng）"是去年底公司第8屆極限挑戰(zhàn)賽的主題。焺點(diǎn)，泛指鼓鑄，冶煉金屬。 百億關(guān)卡，回爐重鑄，新"焺"無畏。
該經(jīng)歷的周期，不管以什么方式呈現(xiàn)，都得經(jīng)歷。
經(jīng)歷了周期、經(jīng)歷了危機(jī)才有階段性抗體。
品質(zhì)和價(jià)值鏈?zhǔn)窍M(fèi)品的兩條生命線，容不下"茍且"二字。
理想、信念和激情缺失的那一天，就是消費(fèi)品魂飛魄散開始的那一刻。
VDS新周期，不只是簡單要增長，更要避免"增長型衰退"：
是增長，但增速低于行業(yè)、低于競品；是增長，但只是增收不增利；是增長，但只是"數(shù)量"指標(biāo)增長，而毛利率、運(yùn)營利潤率、現(xiàn)金流、人效等經(jīng)營"質(zhì)量"指標(biāo)下降。
2023，就是最好的時機(jī)!
你把收音機(jī)調(diào)到90兆赫，就永遠(yuǎn)無法聽到來自100兆赫的聲音。
引用一句話：
"天如果不亮那就摸黑生存，一旦看到了曙光那就立刻起飛"。
2023，是后疫情時代VDS新周期第一年，站在未來五年甚至更長時間往回看，2023可能就是新布局最好的時機(jī)。
2023，放"焺"自我。
2023，平安健康，國泰民康，天下太平。
湯臣倍健董事長
梁允超
2023年3月17號
