2023無人零售賽道黑馬 ——心上雪冰淇淋
如果沒有疫情的打斷，無人設備早該從風口變成一場席卷全國的旋風。
無人設備的發展趨勢
自2017年開始，無人售賣及共享充電寶等無人設備概念，在助推著新零售的同時受到了一眾資本的瘋狂追捧——用戶規模與融資規模以令人咋舌的速度不斷飆升。從那時起，所有賽道內的競爭者與賽道外的投資者，都明白了一件事 ：無人設備不僅是風口，還是一個時代的趨勢。
以無人設備規模發展最快的日本為例，其無人售賣機年銷售額已然超過六萬億日元。全日本擁有超過500萬臺無人售貨機，平均不到30人就擁有一臺。這樣的無人售貨機數據無疑給了中國投資者極明晰的未來判斷，畢竟發展的歷程總是相似，日本商業模式的迭代也印證著中國未來會進入的軌道。
目前，中國無人設備的規模已經超過了260億元，并且以年復合增長率50%以上的速度高速發展，幾乎是房地產及互聯網之后，最為蓬勃向榮的嶄新賽道。
無人設備缺少品牌化運營
與無人設備一路的高歌猛進相比，品牌的生態表現卻十分蕭條。即便當年擁有10萬+點位的友寶無人售賣機，也在疫情的沖擊與盈利能力脆弱的打擊下遭遇幾次上市計劃受挫。友寶根植于傳統零售模式，低毛利率導致其持續盈利能力難以支撐巨大體量，最終竟是以廣告收入實現盈利。
因此直到今天，大家也沒有看到根植于無人賽道跑出的超級品牌。在筆者分析里，最大的原因是大多數產品的形態——如預制菜、生鮮、或近期火熱的冰糖葫蘆等產品，先天的產品基因難以與無人售賣的基因真正融合。
無人售賣作為弱體驗強沖動的產品，天生難以承載高客單價產品。因為其所需要的服務體驗、品牌信賴度正是無人設備的軟肋；而冰糖葫蘆雖然提供了全新的思路，卻選取了一個相當小眾的賽道，更不具備品牌化的大眾消費習慣。
選品之外的問題，更在于眾多新晉無人零售品牌的商業局限性。他們并不追求全國乃至全球的品牌化，無一例外的把目光專注于所在區域的精細化運營。雖然其本身擁有技術的基因，卻沒有真正的品牌思維介入，企業的發展思路更接近科技化的小賣部。在筆者看來，品牌思維的匱乏，直接影響了早期入局企業的商業目光，不斷推遲了全國化超級品牌的出現。
心上雪的黑馬思維
2023年5月，新式高端冰淇淋品牌心上雪以獨特高光姿態進入了這個行業，并飛速成為了無人設備賽道今年最值得期待的品牌之一。
心上雪拋棄傳統的零售模式，轉而深耕自由品牌；選品上也繞過了不適合無人售賣的產品和小眾品類，直接擁抱1600億體量的冰淇淋市場。
在與心上雪創始人溝通的過程中，筆者發現心上雪對于冰淇淋市場的理解是規模大 、品類多 、品牌少。在近年“雪糕刺客”的助推下，雪糕的價格已經波動到了一個不理性的高位。這讓品質遠高于雪糕的冰淇淋品類形成了一個價值洼地。當心上雪創始人審視這一市場區間時，敏銳地發現該區間竟然只有一到兩個有影響力的競品，于是決心進軍冰淇淋市場。
在冰淇淋市場中，目前核心的還是傳統CS渠道與KA渠道，線下渠道的銷售占比在冰淇淋整體銷售中超過百分之八十。畢竟快遞運輸時間和昂貴的冰品物流費用，既不能滿足消費者的沖動消費需求，也無法讓企業賺取利潤。
新品牌想要快速打入復雜的線下網體，需要付出巨大的成本；因此心上雪的破局思路聚焦到了無人賽道上——將上千萬的品牌建設費用轉化為上萬個城市中的點位，這無疑為品牌創造了上萬個超級曝光點。
在該商業洞察的驅使下，心上雪精準切入了無人售賣賽道，并且在半月內搭建了重慶、長沙、西安、福州、杭州五大城市服務中心。截止今日，其鋪設臺數已經超過了2000臺，并且交出了平均臺效4杯的亮眼答卷。
心上雪的超級版圖
心上雪追求的并不是無人售賣領域的超級品牌，而是一個全渠道的超級冰淇淋品牌。因此雖在無人售貨領域取得了亮眼成績，但對于心上雪來說，這只是一個開端。
心上雪目前已經制定了完善的品牌發揮路線，并將結合無人售賣的風潮繼續開拓CS、KA、線上乃至實體門店生意。
筆者在和心上雪的溝通中了解到，他們更為看重的是1600億的冰淇淋市場，并且期待著從眾多行業前輩手中切下一塊蛋糕。按照他們的計劃，心上雪在2024年底有望突破10億銷售額。
對于心上雪而言，成為一個“在全國乃至世界擁有影響力的品牌”才是他們在無人售貨賽道真正種下的夢想。
