“燦谷優(yōu)車”與車商對(duì)談：拍賣背后
“燦谷優(yōu)車”APP拍賣功能上線一個(gè)月以來，吸引了眾多二手車商的關(guān)注。在上月，“燦谷優(yōu)車”APP舉辦6·18專場拍賣活動(dòng)，為期1天，期間共設(shè)置5場拍賣，參拍車輛共51臺(tái)，當(dāng)日吸引近百名車商參拍，最終中標(biāo)車輛41臺(tái)，成交33臺(tái)。
伴隨各項(xiàng)新政出臺(tái)，盡管行業(yè)預(yù)測長期向好，但想要獲得短期盈利卻越來越難，對(duì)于二手車商來說2023年無疑是一次生存考驗(yàn)。在拍賣流程結(jié)束后，我們采訪了2位二手車商，曹家輝來自重慶，與朋友合伙以批采結(jié)合的形式進(jìn)行二手車銷售，從19年入行至今，已經(jīng)成為當(dāng)?shù)剌^大規(guī)模的車商；
姚總來自山東，11年入行，一路穩(wěn)扎穩(wěn)打，目前與兄弟一起從事二手車零售，在當(dāng)?shù)貙儆谥行∫?guī)模。
那么，他們?yōu)槭裁催x擇“燦谷優(yōu)車”？相信你會(huì)從其中找到答案。以下是他們的自述。
-拍賣什么最重要？
-真實(shí)！
被問及“燦谷優(yōu)車”APP拍賣功能使用感受，“車源與車況描述一致”是兩位車商共同認(rèn)可優(yōu)車的地方，“拍賣，真實(shí)很重要！”姚總告訴我們，之前他在大大小小的平臺(tái)都參與過拍賣，“就數(shù)在這栽過的跟頭最多！”，早前就不止一次遇到“貨不對(duì)版”的情況，“要不就是有多出的劃痕、要不就是配件損壞”，維權(quán)路漫漫，通常到最后只能自認(rèn)倒霉?！艾F(xiàn)在每次在線上拍賣，我都要心里有個(gè)1-2千塊的心理預(yù)期?！焙迷谶@個(gè)預(yù)期在“燦谷優(yōu)車”APP上從未發(fā)生過。
如果說姚總遇到的問題只是個(gè)案，那曹家輝遇到的問題則更為普遍，“平臺(tái)會(huì)找內(nèi)部員工參與拍賣”，渾水摸魚制造虛假繁榮，故意抬高價(jià)格，讓車商誤判。
提供真實(shí)的車況、流程，成為車商一路同行的伙伴。是“燦谷優(yōu)車”APP的初心和使命，自創(chuàng)立以來，“燦谷優(yōu)車”團(tuán)隊(duì)自建檢測師隊(duì)伍，提供專人查車況、估車價(jià)、核證照等專業(yè)服務(wù)；在注冊(cè)上，車商需提供車商營業(yè)執(zhí)照等信息，層層把關(guān)，確保整體平臺(tái)車商的真實(shí)性。
“市場上，信息從不稀缺，缺的就是真實(shí)?！痹谂馁u功能的設(shè)計(jì)上，一旦拍得，車商中標(biāo)的狀態(tài)便無法更改，從源頭上杜絕了渾水摸魚的可能；為了降低拍賣成交后的違約風(fēng)險(xiǎn)，一旦參與拍賣，“燦谷優(yōu)車”APP會(huì)向車商收取固定金額的保證金。
-拍賣過程有什么感受？
-激烈！
“激烈”是兩位車商對(duì)拍賣共同的印象，與以往拍賣前需要仔細(xì)規(guī)劃不同，“燦谷優(yōu)車”的拍賣明顯更注重拍賣過程，在拍賣時(shí)通過不同組別、不同時(shí)間進(jìn)行人員分流，一方面對(duì)車商進(jìn)行分流，一方面也讓車商能夠更好地將關(guān)注重心放在車況上。曹家輝告訴我們，“時(shí)間設(shè)置的合理，讓我有時(shí)間從容處理每一場競拍，也不需要多人操作，一個(gè)人忙一上午就能完成多場競拍收車?！?/p>
拍賣的激烈程度也可以從后臺(tái)數(shù)據(jù)展現(xiàn)，為保證公平性，在“燦谷優(yōu)車”拍賣最后1分鐘出價(jià)系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)延時(shí)30s，“燦谷優(yōu)車”的員工告訴我們“在拍賣中常常會(huì)有延時(shí)的情況發(fā)生，最長延時(shí)了整整14分鐘，有十多名車商在最后出價(jià)！”
-二手車交易最重要的是什么？
-服務(wù)！
“好的服務(wù)能帶來安全感和歸屬感?！避嚿虒?duì)客戶是這樣，庫存周期越來越長，按照市場一貫的行情，庫存每增加一個(gè)月，二手車價(jià)會(huì)虧損原車價(jià)的1%；新車每降價(jià)1%，二手車價(jià)也會(huì)相應(yīng)虧損1%，“這兩個(gè)情況在這一年都深刻感受到了”，岳總告訴我們，現(xiàn)在光賣二手車已經(jīng)很難掙錢了，“利潤薄的不能再薄了”他開始尋找合適的金融、保險(xiǎn)衍生服務(wù)來留住客戶。
同為二手車產(chǎn)業(yè)上下游的一員，“服務(wù)”在燦谷優(yōu)車與車商這里也是同樣。早在成立之初，“燦谷優(yōu)車”就主打通過一站式服務(wù)，提升二手車交易效率，提高車商經(jīng)營利潤。問及“燦谷優(yōu)車”里最常瀏覽的功能，兩位車商一致認(rèn)為，“是個(gè)人車源”?！?個(gè)月就買了20多臺(tái)！”曹家輝告訴我們，這背后和銷售人員的緊密溝通分不開，信任的建立往往從一件件小事累積，“現(xiàn)在即便了解到這位個(gè)人客戶有按揭，出于對(duì)燦谷的信任，也愿意全款支付！”
-怎么看待如今的二手車市場？
-真難！
“過去，閉著眼睛就能掙錢！”姚總告訴我們，門檻低，轉(zhuǎn)手快，“主動(dòng)權(quán)都在我們這，基本上我們說多少就是多少”如今，情況發(fā)生了變化，線上平臺(tái)扎堆出現(xiàn)，一切都變得越來越透明，曹家輝告訴我們“客戶現(xiàn)在都很懂車，只能從細(xì)節(jié)出發(fā)。”
除了需要掌握車源運(yùn)營能力，及時(shí)了解異地車源的差價(jià)情況，現(xiàn)在的二手車商還需要有渠道運(yùn)營能力，抖音就是其中重要的流量渠道之一。這也是兩位車商關(guān)注的重點(diǎn)。巧合的是，兩位車商都在抖音嘗試了1年的時(shí)間，卻走出了不同的道路。
曹家輝將更多的精力投入到直播，姚總?cè)栽诙桃曨l停留，直播對(duì)他而言是一條想試不敢試的路。他坦言，“跟做直播的二手車同行了解過，雖然流量可觀，但仍然存在轉(zhuǎn)化率低的問題?！边@一點(diǎn)也是曹總所擔(dān)憂的，他想通過組建專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)來嘗試解決問題，但專業(yè)化的路并不簡單，哪怕已經(jīng)有了專業(yè)的設(shè)備，專業(yè)的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，但是“控場、專業(yè)知識(shí)都有的主播真的難找。”
除了抖音，新能源也是不少二手車商關(guān)注的方向，它的毛利率、置換率、金融滲透率比新車更高，處置方式也更多元。根據(jù)時(shí)間推算，20年是新能源汽車爆發(fā)的元年，按照3-5年置換周期計(jì)算，2025年新能源二手車交易量將出現(xiàn)爆發(fā)式增長。曹家輝已經(jīng)感受到新能源給二手車帶來的變化，“22年以前賣車的客戶還是以油車為主，22年以后情況明顯發(fā)生了變化，不論是買車還是賣車，新能源的咨詢普遍增加。”至于價(jià)格倒掛的問題，曹家輝坦言，“只要把握好銷售節(jié)奏，就能規(guī)避虧損風(fēng)險(xiǎn)。”
二手車政策的相繼落地，以及愈演愈烈的電動(dòng)化革命，正倒逼出一個(gè)全然不同的二手車市場，這注定是一場無聲的競賽。百舸爭流，奮楫者先，在變幻莫測的市場下找準(zhǔn)發(fā)展節(jié)奏，為消費(fèi)者推出更加個(gè)性化、多元化的二手車交易和售后服務(wù)，正是“燦谷優(yōu)車”和車商共同在做的。
風(fēng)浪越大魚越貴，大爭之世，非優(yōu)即汰，崛起之時(shí)，不進(jìn)則退。
