電子簽生態，法大大走出新模式
電子簽產品自帶“網絡效應”，正因如此，這個賽道的競爭才如此激烈甚至殘酷。
企業跟生物一樣都需要一個外部生存環境，它們直接或間接依賴別的企業組織而存在，從而形成經濟共同體。就像自然界中生物與環境的相互作用一樣，這就是一種生態。
這些年 SaaS 企業對生態的認知不斷深入，重視程度不斷提高，“未來 SaaS 公司要么集成別的產品，要么被別的平臺集成”正在成為共識，生態構建也正在走進 SaaS 公司的戰略核心。電子簽名行業尤其如此，2020 年之后電子簽迎來一個關鍵的發展階段，政府相關部門發布了上百項鼓勵電子簽應用推廣的政策、文件，為整個行業帶來了一波政策紅利。
法大大創始人兼 CEO 黃翔在電子簽行業深耕近十年，見證了電子簽行業的發展歷程，他對公司這幾年的「狂飆」深有感觸。黃翔在法大大 2023 年伙伴大會上說：“過去三年，法大大聯合各行業伙伴推出了超過 30 個行業化的電子簽名的解決方案，法大大業務也實現了超過 40% 的復合增長，其中有接近 30% 的收入貢獻來自我們的合作伙伴。”
截至目前，法大大的大型客戶已經接近 4000 家，伙伴在其中的貢獻舉足輕重，黃翔致辭時深情感謝法大大的伙伴們也就不難理解。
電子簽廠商為何如此重視生態？鑒于電子簽在 SaaS 生態中的特殊角色，生態該如何打造？
法大大作為細分領域 SaaS 生態探索的縮影，它的答卷或許能給人啟發。
電子簽的“生態位”
生態對電子簽廠商的意義，與電子簽在 SaaS 鏈條中所處的“生態位”有關。
什么是生態位？生態系統中，一個種群在時空上所占據的位置。它是一種競爭關系，定義了某個物種在生態中的相互作用關系，比如競爭和協同。電子簽的生態位是由它在 SaaS 產業鏈中的角色決定的。
SaaS 行業看似簡單，實際上卻有著紛繁漫長的產業鏈條。各大云平臺廠商扮演基礎設施角色，SaaS 企業要在云平臺上部署應用，云平臺就成了 SaaS 企業獲取資源的入口，平臺掌握了幾乎絕對的話語權；站在鏈條中端的是各大通用的平臺型 SaaS 公司，它們依靠自身龐大的客戶群體和自身軟件在企業數字化轉型中的核心支配地位，形成了對下游專業軟件和工具軟件廠商的領導地位。
SaaS 生態鏈條的另一端是各種工具軟件及專業軟件，電子簽就屬于這一類，它們在整個 SaaS 行業鏈條中也很重要，但不是支配地位，大多依賴大型通用軟件廠商和云平臺廠商來發展。
一位 SaaS 創始人告訴牛透社，SaaS 企業的最大問題是各類成本，很多環節成本都比軟件高，如果 SaaS 廠商親自去做所有產品功能和服務，來滿足用戶的所有需求，就會越做越重、成本越來越高。無論是構建小生態還是融入大生態，根本是為了降低成本。電子簽作為垂類極度細分的產品，無法滿足用戶提出的所有需求，建生態或融入生態也是出于成本考量。
電子簽的生態位決定了電子簽廠商對生態的態度，以及對 SaaS 鏈條上各企業的重視程度。大家作為平等的市場主體，需要通過相互的生態協同來提升市場競爭力，應對激烈的市場競爭。鑒于這一角色，無論是法大大還是其他電子簽廠商，他們對伙伴的重視并非口號或姿態——生態真的事關電子簽的前途命運。
大轉身
實踐出真知，法大大對 SaaS 生態的認知是一個不斷深化的過程，公司的生態打法也發生了很大變化。
法大大的生態探索歷程可以分為 1.0 和 2.0 兩大階段。第一階段以廣度為主，更關注數量，這個階段公司更多通過廣撒網來跑馬圈地。隨著客戶需求的變化，法大大意識到生態戰略需要做出調整，于是公司開始了生態 2.0 的探索。這個階段公司做了四大轉變，一個以深度為主、更關注質量的生態 2.0 讓這家電子簽廠商的生態體系脫胎換骨。
首先，集成的目的發生了變化。法大大副總裁黃炯告訴牛透社，電子簽生態需要回到商業本質，要思考究竟能給企業用戶解決什么問題，帶來什么價值。所以，法大大明確了自己的產品定位，摒棄了粗放的伙伴生態合作模式，從企業用戶場景出發，尋找真正能夠互補的平臺，以平臺產品加集成產品來賦能企業用戶，實現生態伙伴與電子簽產品給用戶帶來 “1 + 1 > 2”的效果。
其次，對伙伴的關注重心發生改變。作為一個被集成的工具型產品，電子簽需要體現的價值其實是如何幫助生態伙伴更好地成功，所以法大大從單純與生態伙伴進行產品集成，轉變為更加強調對伙伴的運營，去助力伙伴的成功。
法大大做了一個在行業中創新性的動作——專門設立伙伴成功經理，從方案集成、生態服務、市場對接等方面去賦能公司的生態體系，讓生態伙伴在面向客戶的時候能夠提供更高價值的方案、更及時貼心的服務。這個動作說明，法大大將伙伴真正視為并肩作戰的人，甚至伙伴在某種程度上也被視為法大大的“客戶”。
第三，向行業化轉型。客戶對行業化的數字化轉型需求愈發強烈，生態伙伴能否滿足客戶的需求，這就需要電子簽廠商提供相應的行業化解決方案，將方案打包進伙伴的整體方案中去。
第四，打造活水機制。生態合作要持續下去就必須互惠互利，讓生態系統的各方都有收獲，實際上這也是商業合作的本質。此前，受電子簽廠商所處的生態位影響，包括法大大廠商在內的電子簽廠商，在與生態平臺合作中扮演著流量承接者的角色，電子簽廠商對生態伙伴的助力有限，這也影響了生態合作的持續性。
法大大對此做了深刻反思，活水機制算是對癥下藥，公司通過自己的市場影響力和直銷拓客能力，反向為生態伙伴導流。公司為此還做了組織上的配套變革，成立區域生態團隊，去積極響應生態伙伴在當地市場的客戶，做好服務和方案的對接，落實行業方案。
法大大伙伴中心助理總經理 Luke 表示，2023 年以來公司打造了一個端到端的、覆蓋伙伴全生命周期的伙伴成功體系，該體系的第一階段是伙伴招募，與伙伴的高層確定未來合作要達成的目標；第二階段會探討聯合方案給客戶帶來的價值，向伙伴分享法大大過往的最佳實踐，為服務好客戶提供有力支撐。
據牛透社了解，從 2023 年下半年開始，法大大打通了總部生態到區域生態、區域銷售和渠道分銷的一體化協同機制，對伙伴的支持甚至細化到物料和對客戶的聯合拜訪；在法大大內部，公司梳理了業務邏輯關系和條線利益關系，伙伴對外服務時能夠更加一致和高效。
所以，當生態伙伴遇到任何問題，找到公司任何一個部門，法大大都能協同一致為伙伴提供高效服務。這種組織變革操作起來并不容易，法大大的生態變革決心超乎想象。
“1+2+3”背后的生態決心
據艾媒咨詢數據，2022 年中國電子簽市場規模為 217 億元，同比增長 42%。據機構統計，目前國內電子簽整體的市場滲透率在 5% 上下，隨著行業整體進入快車道，中國電子簽市場規模將持續上升，預計 2025 年有望達到 487 億元。
前景是光明的，道路也是曲折的。電子簽的產品屬性自帶“網絡效應”，位于頭部的電簽廠商在網絡效應的推動下會獲取更多的市場資源，正因如此，電子簽賽道的競爭才如此激烈甚至殘酷。一個廠商憑什么脫穎而出呢？如果缺少堅實的系統化支撐，任何口號和目標都顯得輕飄飄。
法大大制定了“1+2+3”規劃（一個基座，兩個體系，三個閉環），這個充滿立體感的綜合性規劃，涵蓋了智能化產品、內外部生態和協作體系，這背后是公司發力做好生態的決心，這些規劃也為應對激烈的行業競爭提供了有力支撐。
黃炯坦言，法大大作為工具型軟件，產品是生態的核心競爭力，離開產品談生態，生態就成了無根之水。
法大大的全新生態戰略基座是產品能力，背后是“一體兩翼”的產品策略。“一體”是指以證書的驗簽、智能審查、簽約中心、證據中心和五大可組裝的技術能力，構建統一的企業電子合同的管理后臺，實現擬、審、簽、管、存全流程的一體化；“兩翼”是法大大搭建開放的 PaaS 平臺和 AI 應用能力，開放 AI 能力給伙伴，實現在 AI 能力方面伙伴與伙伴的互補。
“兩個體系”是外部的生態商業體系和內部的生態支撐體系。SaaS 企業構建外部生態體系很常見，但內部的生態體系不太多，其重要性并不比外部低。“兵馬未動，糧草先行”，如果不能把商務的模式、協同的機制、生態伙伴的賦能等板塊有效貫通，就無法構建出高效的生態響應機制，最終陷入“政策雖好，無力支撐”的死循環當中。
此外，電子簽廠商要想支撐自己的生態策略，讓業務真正落地執行，必須實現業務的閉環，法大大實現了“三個閉環”：
●產品研發方案能力的閉環：伙伴提出需求后產品研發團隊快速響應，將最新的產品和解決方案第一時間反饋給伙伴，在市場需求、產品研發、解決方案、反饋、市場之間形成一個閉環。
●伙伴運營市場的閉環：打造“總部對總部”、“區域對區域”合作的落地，實現區域經營的有效性。同時，共享法大大與伙伴雙方的資源和市場，實現整個資源在伙伴和法大大之間流轉的閉環。
●集成銷售服務的閉環：與伙伴共創產品、提煉產品價值，賦能雙方團隊，讓集成產品快速轉化到市場，使法大大的集成產品路線形成閉環。
法大大打造的“1+2+3”生態網絡，在產品基座、服務體系和業務閉環的支撐下，與生態伙伴一起應對洶涌而來的數智化浪潮。
順豐是一個年營收 2000 億元人民幣以上、有著 12 萬員工的知名倉儲物流集團，對于如此龐大的集團公司來說，其他公司任何一個小問題，在順豐如此龐大的人員基數下，都會成為大問題。據了解，順豐的合同起草、模板更新都是人工審查，并通過郵件流轉；PDF 等合同文件的修改需要人工比對，效率瓶頸非常明顯；他們的合同流程涉及多套 IT 系統，線下流轉過程緩慢，大大延長了合同的簽訂周期。
順豐接入了法大大 iTerms 智審系統之后，大量的模板合同通過智審實現了快速AI審查和人工定稿，協作審查效率提升了 45%；財務、法務實現了協作定稿，合同流轉效率提升了 65%；快速比對合同內容差異，比對效率提升了 75%。
據金蝶中國生態伙伴部負責人王金林介紹，在金蝶打造自己的生態的初期就與法大大展開了合作，金蝶把法大大產品作為一個組件嵌入 HR 等產品當中，為客戶提供一體化的服務。
法大大與金蝶云·星空有一個供應鏈管理場景下的共同客戶，該客戶通過 API 接口方式與現有的云星空供應鏈系統實現對接，業務人員直接在供應鏈系統發起文件簽署、在線確認及審核等。由于所有的這些單據流轉都在線上，并且法大大和金蝶·云星空的供應鏈系統無縫集成，大大縮短了客戶的采購周期，同時因為全部的印章都在線上，這也大大節省了線下維護印章的成本。
王金林說，對于雙方而言，法大大是金蝶的 SaaS 生態，金蝶也是法大大的 SaaS 生態，未來金蝶與法大大的合作點會越來越多。
電子簽的“未來式”
過去三年在社會大環境因素助推之下，電子簽行業發展迅速，在大的助力因素消失之后，市場亦漸趨平穩。全球電子簽龍頭 Docsign 的市值，在 2021 年飆升至近 600 億美元的巔峰之后就一路回落，目前已經回落到 2019 年的市值水平。
高光時刻之后，電子簽行業還會再次爆發嗎？電子簽未來的增長動力來自哪里呢？
黃炯認為，電子簽并非簡單的電子簽署，客戶需要與之相關的一套解決方案，需要更加專業化的電子簽廠商來為他提供更加專業化的服務，行業化是企業客戶的普遍需求，也是凸顯電子簽差異化的一個增長點。
政策及法治建設的不斷加強也是電子簽的利好。如前文所述，過去三年政府相關部門發布了超過 100 項關于鼓勵電子簽名應用推廣的政策、文件，政策指揮棒為整個電子簽名行業帶來了一波紅利。在法大大產品中心負責人劉謙看來，電子簽本質上是對契約精神的守護，這也是電子簽的使命，隨著人們契約意識的不斷增強，電子簽的應用也會越來越廣。
在實際使用過程中，電子簽能夠給企業在合同的存儲、簽署以及合同的管理過程中帶來顯著的人力成本和經濟成本的降低。截至 2023 年第三季度，通過法大大平臺簽約合同份數 83 億份，節約紙張 400 億紙，減碳 145 萬噸，相當于廣東省 6 年植樹造林的固碳量。這些數據并非憑空臆造，法大大與北京綠色交易所以及企業綠色發展研究院，在 2022 年共同打造了簽約減碳的測算模型，能清晰測算每一次線上簽署的減碳量，實現了電子簽環保貢獻度的可見、可算、可衡量。可以預見，“雙碳”戰略的深化發展將是電子簽的又一重利好。
此外，伴隨著中國企業數字化轉型升級浪潮，企業對內部應用升級的要求，也成為推動電子簽應用社會化的推動力。
國內電子簽市場從 1998 年開始萌芽，隨著 SaaS 的逐漸普及，電子簽行業進入快速發展階段，從互聯網金融領域滲透到更多場景，也形成了覆蓋上中下游的完整產業鏈。以法大大為例，2023 年一季度續費率保持在 100% 以上，活躍用戶同比增長 80% 以上，新用戶同比增長 50%。
法大大只是中國電子簽行業狂飆的縮影，據艾媒咨詢數據，2022 年中國電子簽市場規模為 217 億元，同比增長 42%。據機構統計，目前國內電子簽整體的市場滲透率在 5% 上下，隨著行業整體進入快車道，中國電子簽市場規模將持續上升，預計 2025 年有望達到 487 億元。電子簽未來可期。
結語
SaaS 生態本身是多姿多彩的，大家看它的維度也不一樣。比如，在明道云創始人、CEO 任向暉的概念里，任何生意都有生態，生態不是巨頭所獨有，也并非必須具備多大的規模，每一個業態對生態依賴度不一樣，生態只是一個中性詞匯，不是抱誰的大腿，而是互相擁抱。
崔牛會創始人、CEO 崔強對企業生態則持有不一樣的看法。作為獨立的第三方觀察者，他將 to B 企業生態分為六個層次，
●第一層，原廠的技術和產品；
●第二層，戰略生態；
●第三層，開發者生態；
●第四層，ISV/SI/咨詢交付生態；
●第五層，銷售生態；
●第六層，客戶生態。
他認為，平臺型企業的生態與中小 SaaS 廠商的生態，在概念和意義上都不一樣，中小廠商的生態重在互補，要專注做好自己的事情，把不擅長的事情交給別人來做，尊重市場分工，尊重專業的價值。
中國 SaaS 企業的繁榮，離不開繁榮的生態，無論是集成還是被集成，大家都是 SaaS 生態中不可或缺的一份子。法大大的生態發展歷程是整個電子簽行業生態的縮影，從這里可以看見電子簽行業面臨的機遇、挑戰和激烈競爭，法大大對生態的模式探索對整個電子簽行業也有借鑒意義。
