突飛猛進的三棵樹，正成為立邦的強力勁敵
作為最早登陸中國市場的海外龍頭之一，立邦曾霸占“涂料一哥”寶座多年，其品牌溢價能力和渠道控制力都令同行艷羨。但近年來，伴隨著民族品牌崛起的大潮，三棵樹正以迅猛之勢，從線下到線上，全面切入立邦的腹地。一場中外涂料品牌的交鋒拉開序幕，而這一次，立邦恐怕沒有了從容不迫的底氣。
三棵樹雖然起步較晚，但在穩(wěn)固下沉市場江湖地位后，其通過不斷布局細分賽道，打造差異化產(chǎn)品，向立邦優(yōu)勢領(lǐng)域逐漸滲透。三棵樹在研發(fā)大量新產(chǎn)品的同時，著力打造爆品，例如首創(chuàng)具有天然花崗巖效果的仿石涂料“恒彩石”系列，錨定高端群體的“國色”、“國石”系列，在藝術(shù)漆等賽道實現(xiàn)后來居上；在工業(yè)涂料領(lǐng)域，三棵樹同樣緊追不舍，推出環(huán)氧玻璃鱗片漆等一系列高性能工業(yè)涂料產(chǎn)品，著力推動工業(yè)涂料領(lǐng)域的業(yè)務(wù)增長。
（三棵樹工程藝術(shù)漆）
品牌戰(zhàn)略升級上，三棵樹一方面借助冬奧會、故宮宮廷文化等頂流IP打造國潮品牌，契合消費者愈發(fā)高漲的民族情緒。另一方面在抖音、小紅書等新興陣地，精準捕捉年輕消費者喜好。
渠道拓展層面，三棵樹更是直接切入了立邦的命脈。
由于立邦此前聚焦大B端渠道，在存量競爭中的鈍感已初露端倪。2021年房地產(chǎn)深度調(diào)整以來，立邦遭受的沖擊尤為嚴重。一方面，立邦與大型房企業(yè)務(wù)占比更高，應(yīng)收賬款居高不下；另一方面，其主打的高端產(chǎn)品對精裝修需求更為敏感，在房企資金斷裂時首當其沖。
而三棵樹早在此之前，就選擇布局C端和小B端市場，聰明地走在了立邦前面。三棵樹不僅發(fā)力舊改、學校、醫(yī)院等小B端應(yīng)用場景，下沉縣級渠道，在C端方面還進行高端零售轉(zhuǎn)型，以及加強線上品牌建設(shè)，搶占新的增長點。雖然不慎踩雷恒大，但三棵樹如今整個B端業(yè)務(wù)板塊渠道結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變：房地產(chǎn)業(yè)務(wù)比例降低，非房地產(chǎn)業(yè)務(wù)比例提升，抗風險能力大大提升。
同時三棵樹還不斷加大渠道賦能力度，通過門店裝修費補貼、更高的銷售返點、更寬松的賬期支持等，進一步提高渠道利潤率，促進渠道銷售積極性。扎根三、四線城市的同時不斷向立邦深耕的一、二線城市邁進，令立邦的網(wǎng)點數(shù)量優(yōu)勢大打折扣。伴隨存量房時代到來，龐大的存量房翻新、二次裝修需求正迎來爆發(fā)期，三棵樹多年深耕下沉市場的紅利將充分釋放，助其搶占風口、吸納增量。
（三棵樹部分城市煥新工程）
面對三棵樹的步步緊逼，立邦正顯露出戰(zhàn)略迷失的疲態(tài)。在“產(chǎn)品創(chuàng)新”的號召下，立邦卻鮮有令人眼前一亮的爆款，雖然也在發(fā)力數(shù)字營銷，但在調(diào)性把握和用戶粘性上，似乎始終慢了一拍，失去引領(lǐng)行業(yè)的主動權(quán)，在看似波瀾不驚的主場，也埋下了隱患。
其次品牌溢價能力的下降，也令立邦堪憂。誠然，立邦品牌積淀深厚，定價權(quán)長期領(lǐng)先，但外資屬性在民族情緒弘揚的大環(huán)境下，已成掣肘。本土化協(xié)同不足，文化認同感缺失，使得立邦品牌號召力正在流失。
雖然三棵樹目前與恒大的訴訟纏身，“逆襲”仍存變數(shù)，快速擴張也對其運營、交付能力帶來極大考驗。立邦背靠外資巨頭，雄厚的資本實力、先進的研發(fā)能力仍是其護城河。但不可否認，涂料行業(yè)正迎來一個國貨崛起的新時代，三棵樹后發(fā)優(yōu)勢凸顯，憑借品牌向上、渠道向下、創(chuàng)新向前的突圍姿態(tài)，其撼動立邦的野心已是“公開的秘密”。
市場馬太效應(yīng)將進一步強化，行業(yè)整合提速在即，誰能審時度勢，創(chuàng)新圖變，誰就能贏得這場攸關(guān)未來的獵殺游戲。
